Le modèle de Harvard : se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions

Des positions rigides aux intérêts flexibles

La plupart des négociations et des conflits s'enlisent parce que les parties campent sur leurs positions.

Une position est ce qu'une personne déclare vouloir, la partie émergée de l'iceberg d'un différend.

Par exemple, dans une négociation salariale, la position d'un employé peut être un chiffre précis qu'il demande.

Les positions ont tendance à être rigides et souvent incompatibles, ce qui transforme la négociation en une bataille de volontés où le gain de l'un est la perte de l'autre.

Le deuxième principe du modèle de négociation de Harvard remet en question cette mentalité en proposant de se concentrer sur les intérêts plutôt que sur les positions.

Les intérêts sont les raisons sous-jacentes, les besoins, les désirs ou les préoccupations qui motivent une personne à adopter une certaine position.

Dans le cas d'un employé qui demande une augmentation, ses intérêts peuvent être la sécurité financière, la reconnaissance de son expérience ou la nécessité de subvenir aux besoins de sa famille.

L'objectif est d'aller au-delà des apparences et de découvrir ce qui compte vraiment pour chaque personne.

Rechercher des solutions créatives

Se concentrer sur les intérêts transforme une négociation en un jeu à somme nulle en un processus collaboratif de résolution de problèmes.

En comprenant les intérêts profonds de chaque partie, il est possible de trouver des solutions créatives qui n'étaient pas évidentes au départ.

Un exemple classique est celui de la courge, que trois personnes voulaient : l'une pour la peau afin de la transformer en décoration, une autre pour la chair afin d'en faire un dessert et la troisième pour les graines.

En examinant leurs intérêts, il a été possible de satisfaire tout le monde avec la même citrouille, aboutissant à un accord « gagnant-gagnant ».

Pour appliquer cette stratégie de manière efficace, il est essentiel :

Écouter activement : accordez toute votre attention à votre interlocuteur, non seulement à ses paroles, mais aussi à son ton et à son langage corporel, afin de comprendre ses motivations.

Posez des questions ouvertes : au lieu de questions fermées, posez des questions qui invitent à une réponse détaillée, telles que « Pouvez-vous m'aider à comprendre pourquoi cela est important pour vous ? » ou « Quelles sont vos principales préoccupations ? ».

Évitez les suppositions : ne présumez pas que vous savez pourquoi l'autre personne veut quelque chose. Posez directement la question pour clarifier les choses et éviter les malentendus.

Cette approche permet non seulement de résoudre le conflit plus efficacement, mais aussi de renforcer les relations en démontrant votre respect et votre intérêt