Test Le modèle de Harvard : se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions

QUESTION 1 : Selon le texte, pourquoi la plupart des négociations et des conflits stagnent-ils ?

Le chiffre spécifique demandé lors d'une négociation
Une solution « gagnant-gagnant »
Les raisons, besoins, désirs ou préoccupations sous-jacents qui motivent une personne
Une question ouverte

Questions par oui ou par non pour obtenir des réponses rapides
Questions accusatoires pour mettre l'autre personne sur la défensive
Des questions qui supposent la réponse
Questions ouvertes qui invitent à une réponse détaillée, comme « Pouvez-vous m'aider à comprendre pourquoi cela est important pour vous ? »

Permet de gagner la négociation
Affaiblit la position de l'autre partie
Renforce les relations en démontrant du respect et un intérêt sincère pour le point de vue de l'autre
Accélère le processus de négociation