Le modèle de Harvard : insister sur des critères objectifs

Le quatrième et dernier principe du modèle de négociation de Harvard est que, pour qu'une solution soit équitable et durable, elle doit reposer sur des critères objectifs.

Cela signifie que la décision finale ne doit pas dépendre de la force, de la volonté ou du pouvoir de l'une des parties, mais de faits et de données vérifiables qui soient légitimes et acceptables pour tous.

Lorsque les gens se précipitent pour proposer des solutions, ils les défendent souvent comme si elles étaient les seules options valables, ce qui peut mener à une impasse.

Ce principe est la clé pour parvenir à un véritable accord « gagnant-gagnant », car il empêche le conflit de se transformer en une bataille de volontés et le transforme en une recherche collaborative d'une solution équitable.

Des positions aux critères

La clé pour appliquer ce principe est, plutôt que d'aller directement aux solutions, de s'accorder sur les critères que la solution doit remplir pour résoudre le conflit.

Pour ce faire, il convient de poser des questions ouvertes qui aident à définir ces critères de manière objective.

Par exemple, au lieu de discuter du restaurant où aller dîner, vous pourriez demander : « Quel type de cuisine préférez-vous ? », « Dans quel quartier de la ville aimeriez-vous aller ? » ou « Préférez-vous une ambiance formelle ou décontractée ? ».

En posant ces questions, vous obtenez les critères auxquels la solution doit répondre, ce qui ouvre un monde de possibilités au lieu de se limiter à une seule option.

Ce qui est intéressant, c'est qu'une fois les critères établis, il devient beaucoup plus facile de trouver une solution qui réponde aux besoins de tous.

L'objectivité comme base de la collaboration

L'objectivité est la base de la collaboration.

Les chercheurs de Harvard ont découvert que lorsque l'on recherche une solution basée sur des critères objectifs, les parties sont plus disposées à coopérer.

En effet, la conversation est axée sur la logique et les faits, et non sur les émotions ou les interprétations personnelles.

Pour y parvenir, il est important que les parties prennent le temps de générer et d'évaluer plusieurs options avant de prendre une décision.

Ce faisant, la solution finale sera plus durable, car non seulement elle répondra aux besoins, mais l'autre personne se sentira valorisée en ayant la possibilité de choisir entre plusieurs alternatives.

C'est pourquoi, lorsque vous êtes confronté à un conflit, rappelez-vous que la meilleure façon de le résoudre n'est pas d'imposer votre volonté, mais de trouver un mécanisme permettant aux deux parties d'entrer en mode coopération et de travailler ensemble pour trouver une solution équitable.

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