Le pouvoir de l'intention d'application

L'intention d'application est une technique de persuasion exceptionnellement puissante et flexible utilisée pour obtenir la coopération du client dans la recherche d'une solution.

Contrairement aux questions classiques « oui » ou « non », cette technique se concentre sur le « comment ».

En posant des questions qui invitent le client à réfléchir aux détails de la solution, vous le motivez à visualiser le chemin vers la résolution du problème, augmentant ainsi la probabilité qu'il accepte et s'engage sur le résultat.

Un exemple classique de cette technique est, au lieu de demander à un client s'il achèterait à nouveau, de demander « Que faudrait-il pour que j'achète à nouveau ? »

Cela déplace l'attention de la possibilité d'un problème vers la construction active d'une solution.

L'un des grands avantages de l'intention d'implémentation est qu'elle donne au client le sentiment d'être celui qui a trouvé la solution.

Lorsque le client propose des options, son niveau de satisfaction augmente, même si la solution est quelque chose que l'entreprise avait en tête.

Cela crée un sentiment de contrôle et que sa voix a été entendue. valorisé, ce qui est essentiel à une résolution réussie.

Le praticien, dans ce scénario, agit comme un facilitateur, guidant le client vers un résultat mutuellement acceptable.

De plus, cette technique peut être appliquée dans les limites préétablies par le praticien.

Par exemple, si un remboursement n'est pas une option, la question peut être posée : « Qu'est-ce qui vous rendrait heureux, à part un remboursement ? »

Cela oriente la conversation vers des solutions réalisables pour l'entreprise, tout en donnant au client un sentiment d'autonomie.

La technique peut être adaptée à différentes fins, par exemple pour rassurer le client en lui demandant : « Que pouvons-nous dire pour vous mettre à l'aise ? » ou demandez des recommandations en demandant : « Que faudrait-il pour que vous fassiez une recommandation ? »

Une utilisation avancée de cette technique est ce qu'on appelle la « prison d'application ».

Elle consiste à poser une série de questions consécutives qui obligent le client à visualiser tellement de détails de la solution qu'il finit par se convaincre que c'est le bon choix.

Par exemple, vous pouvez demander : « De quel type de bonus seriez-vous satisfait ? » et une fois que le client a répondu, demandez : « Dans quel délai souhaiteriez-vous obtenir ce bonus ? »

En empilant ces questions, le client construit mentalement la solution et se sent comme son auteur, ce qui le rend beaucoup plus susceptible de l'accepter et de la valoriser.

Résumé

L'intention d'application est une technique qui motive le client à collaborer à la recherche de solutions. Elle se concentre sur le « comment », et non sur le « oui » ou le « non ». La question « Que faudrait-il pour que j'achète à nouveau ? » déplace l'attention du problème vers la solution.

L'un des principaux avantages de cette technique est que le client a le sentiment d'avoir trouvé la solution lui-même. Cela crée un sentiment de contrôle et valorise sa voix. Le praticien agit comme un facilitateur, guidant le client vers une solution acceptable.

Cette technique peut être utilisée dans des limites préétablies. Par exemple, si un remboursement n'est pas possible, la question peut être posée : « Qu'est-ce qui vous satisferait, outre un remboursement ? » Cela oriente la conversation vers des solutions réalisables pour l'entreprise.