Créer des liens : la recherche de similitudes

Le principe selon lequel nous aimons les personnes qui nous ressemblent

Un principe fondamental de la psychologie sociale, étayé par de nombreuses études, est que nous avons tendance à nous sentir plus à l'aise et à être plus facilement persuadés par les personnes que nous percevons comme similaires à nous.

Cette similitude peut se manifester dans n'importe quel domaine : du partage des mêmes idées, valeurs ou objectifs, à la possession de loisirs communs.

Par conséquent, l'un des moyens les plus efficaces d'établir une connexion et d'accroître notre influence est de trouver et de mettre en avant ce terrain d'entente.

Un exemple clair de ce pouvoir a été démontré dans une étude sur la négociation menée auprès d'étudiants en MBA : le groupe qui avait reçu pour instruction de trouver d'abord des similitudes avec son homologue a conclu 90 % des accords, contre seulement 55 % pour le groupe qui s'était concentré exclusivement sur les aspects commerciaux.

Cela montre que le lien personnel n'est pas un luxe, mais un catalyseur de collaboration.

Comment trouver des points communs grâce à des questions et à un intérêt sincère

La méthode pour découvrir ces points communs est étonnamment simple : il s'agit de poser des questions et de montrer un intérêt sincère pour l'autre personne.

L'objectif n'est pas de manipuler, mais de cultiver une curiosité authentique.

En posant des questions ouvertes sur son travail, son parcours ou ses centres d'intérêt en dehors du bureau, nous créons l'occasion de trouver des liens inattendus, qu'il s'agisse d'une passion commune pour un sport, d'une expérience professionnelle similaire ou d'un objectif commun.

Cette découverte n'est possible que lorsque nous cessons de nous concentrer sur nous-mêmes et que nous nous consacrons à apprendre à connaître l'autre.

La clé du succès de cette technique ne réside pas dans une stratégie complexe, mais dans le simple et puissant geste d'écouter avec attention et intérêt.

L'importance de l'authenticité : ne faites pas semblant pour plaire

Si la recherche de similitudes est un outil puissant, elle doit être utilisée avec une authenticité absolue.

C'est une grave erreur de feindre de partager un intérêt uniquement pour plaire à l'autre personne, car ce manque de sincérité est souvent transparent et contre-productif.

Lorsque quelqu'un acquiesce et approuve systématiquement tout ce que dit son interlocuteur, son comportement semble forcé et, au lieu de créer un lien, il détruit sa crédibilité.

L'objectif est de trouver de véritables points communs.

Et si, après une conversation, vous n'en trouvez aucun, la stratégie reste valable : au lieu de faire semblant, montrez un intérêt sincère pour les passions de l'autre personne.

Poser des questions et écouter avec curiosité ce q