Systèmes de représentation sensorielle

Classification des consommateurs : visuels, auditifs et kinesthésiques

Au-delà des cinq sens, la programmation neurolinguistique appliquée au consommateur identifie trois grands systèmes de représentation ou canaux d'apprentissage : visuel, auditif et kinesthésique.

Les personnes visuelles traitent mieux les informations à travers les images, les graphiques et ce qu'elles voient ; les auditives se concentrent sur les mots, les sons et le dialogue ; et les kinesthésiques ont besoin d'expérience, de mouvement et de sensations physiques pour coder les informations.

Comprendre que chaque individu a un canal préféré pour acquérir des informations permet de segmenter et de personnaliser la communication commerciale de manière plus efficace.

Comment adapter le message publicitaire à chaque canal sensoriel

Pour maximiser l'impact d'une campagne, le message doit être aligné sur le système de représentation du public cible.

Une campagne destinée à un profil visuel doit privilégier l'esthétique, les couleurs vives, les brochures et un graphisme percutant.

Si l'objectif est un public auditif, la stratégie doit se concentrer sur la radio, les podcasts ou l'utilisation d'un langage verbal riche et persuasif.

À l'inverse, pour toucher un public kinesthésique, il est nécessaire de proposer des échantillons, des essais de produits, des événements interactifs ou des expériences vécues qui permettent à l'utilisateur de « faire » et de « ressentir » la marque, plutôt que de simplement la voir ou l'entendre.

Évaluation des groupes à l'aide d'inventaires de représentation

Avant de lancer une campagne massive, il est essentiel d'évaluer le groupe de contrôle afin de s'assurer que son système de représentation correspond au format de la publicité.

L'utilisation d'inventaires ou de tests simples permet de déterminer si un groupe est principalement visuel, auditif ou kinesthésique.

Par exemple, si vous testez une publicité radiophonique (auditive) auprès d'un groupe témoin qui s'avère être majoritairement visuel, les résultats seront médiocres, non pas en raison de la qualité de la publicité, mais en raison de l'incompatibilité du canal.

En alignant le canal de la campagne sur le profil sensoriel du groupe, vous garantissez une mesure précise de l'impact réel et pouvez effectuer des ajustements avant l'investissement final.