Principes de persuasion II : autorité et rareté

Le principe d'autorité : faire appel à des experts pour soutenir une idée

Le principe d'autorité repose sur la tendance humaine à faire confiance et à se laisser persuader par des personnes perçues comme des experts ou ayant des références dans un domaine spécifique.

Les organisations utilisent constamment ce principe lorsqu'elles engagent des consultants externes pour soutenir une décision ou valider une ligne de conduite auprès de leurs dirigeants.

L'autorité ne repose pas seulement sur les titres, mais aussi sur l'expérience démontrée.

Un professionnel qui a mené à bien de multiples transformations d'entreprise, par exemple, se forgera une réputation d'expert.

Alors que lors de son premier projet, il a dû faire des efforts pour convaincre les autres, lors des suivants, son autorité est déjà établie, et les gens seront beaucoup plus disposés à se fier à son jugement et à lui donner les moyens de prendre des décisions.

Le principe de rareté : les gens apprécient ce qui est limité

Le principe de rareté postule que les gens accordent plus de valeur aux opportunités, aux produits ou aux informations qu'ils perçoivent comme limités ou difficiles à obtenir.

L'idée que quelque chose est rare déclenche en nous un sentiment d'urgence et la peur de perdre une opportunité, ce qui nous incite à agir plus rapidement.

Ce principe ne doit pas être utilisé de manière indiscriminée, mais lorsqu'il est appliqué dans le bon contexte, il peut être extrêmement efficace pour accélérer la prise de décision.

En communiquant qu'une offre est limitée dans le temps, qu'il ne reste que quelques unités ou que vous disposez d'informations exclusives, vous augmentez automatiquement la valeur perçue de cette opportunité.

Cela incite votre interlocuteur à prendre une décision avant que l'opportunité ne soit plus disponible.

Exemples d'utilisation de la rareté pour créer un sentiment d'urgence

Il existe plusieurs façons d'appliquer le principe de rareté. L'une des plus courantes consiste à mettre en avant une quantité limitée, comme dans la phrase : « Il ne nous reste que trois places pour ce voyage ».

Une autre tactique consiste à présenter l'information comme exclusive, ce qui augmente sa valeur et son influence sur la prise de décision.

Un exemple très clair est celui de la communication d'une disponibilité limitée dans le temps.

Si quelqu'un hésite à accepter un poste au sein d'un comité dont les places sont limitées et souhaite reporter sa décision, vous pouvez lui répondre : « Je ne peux pas garantir que ce poste sera encore disponible en janvier.

Vous courez le risque qu'elle soit déjà pourvue d'ici là ».

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