Styles de négociation : formaliste, coopératif, diplomatique et impositif

Le style formaliste : respect des règles

Le style de négociation formaliste se caractérise par une approche méticuleuse et respectueuse des règles.

Ceux qui adoptent ce style cherchent avant tout à faire du bon travail en suivant rigoureusement les règlements et les règles qui leur ont été imposés, souvent par leurs supérieurs.

Ce sont des négociateurs perfectionnistes, prudents et généralement quelque peu distants dans leurs relations personnelles, car leur objectif principal n'est pas la connexion, mais le respect des procédures.

L'une de leurs grandes forces est leur capacité à résister à la pression et à mener des négociations longues, car leur priorité est de rester dans la voie tracée, quel que soit le temps que cela prend.

Le style coopératif : la recherche de l'harmonie et du consensus

Le style coopératif vise à éviter la confrontation et à trouver une solution cordiale et acceptable pour les deux parties.

La priorité est l'harmonie, c'est pourquoi ils s'efforcent de mettre en avant les points communs plutôt que les différences.

Les négociateurs coopératifs s'impliquent émotionnellement, ont de grandes compétences en matière de relations interpersonnelles et n'hésitent pas à faire des concessions généreuses si cela facilite un accord.

Ils se caractérisent par le fait qu'ils écoutent beaucoup plus qu'ils ne parlent, ne recourent pas à la manipulation et recherchent toujours la collaboration afin de parvenir à une solution qui profite à tous.

Le style diplomatique : équilibre et fermeté

Le style diplomatique partage avec le style coopératif la recherche de l'équilibre et des avantages mutuels, mais avec une nuance importante : la fermeté.

Un négociateur diplomate est prudent, patient et analytique, et bien qu'il ne cherche pas à dominer la conversation, il est très direct dans ses propos et défend ses positions avec beaucoup de fermeté.

Son objectif est de « faire bonne impression » et de maintenir une image politiquement correcte, mais l'une de ses règles d'or est de ne jamais s'engager dans quelque chose qu'il ne peut pas respecter, ce qui le différencie du style coopératif, plus enclin à céder pour préserver la relation.

Le style impositif : l'objectif est de gagner

À l'opposé, on trouve le style impositif, dont le seul objectif est de vaincre l'autre partie.

Les négociateurs impositifs sont fermes, durs et impétueux, frôlant souvent l'agressivité.

Ils ne se soucient pas de la durée de la négociation, tant qu'ils atteignent finalement leur objectif de gagner.

Contrairement au style coopératif, ils parlent beaucoup plus qu'ils n'écoutent et n'hésitent pas à utiliser la pression, le pouvoir et l'intimidation pour imposer leurs objections et faire plier leur adversaire.

La carte des styles : gagner vs. établir des relations

Aucun négociateur n'utilise un seul style de manière rigide ; le choix dépend de l'équilibre entre deux préoccupations fondamentales : le souci de gagner (résoudre les différends « à ma façon ») et le souci de maintenir la relation (les résoudre « à notre façon »).

Sur un axe, le style impositif se situe à l'extrémité de la préoccupation maximale de gagner, tandis que le style coopératif se situe