Stratégies de négociation : gagner-perdre (exclusif) vs gagner-gagner (intégrateur)

Deux approches fondamentales dans la négociation

Lorsque nous sommes confrontés à une négociation, deux stratégies principales peuvent être suivies, et le choix entre l'une et l'autre dépendra de la nature du conflit et, surtout, de l'importance que nous accordons à la relation future avec l'autre partie.

Ces deux grandes stratégies sont la stratégie exclusive, également connue sous le nom de stratégie distributive ou « gagnant-perdant », et la stratégie intégrative, ou « gagnant-gagnant ».

Dans la stratégie exclusive, l'objectif est d'obtenir le maximum d'avantages possibles pour soi-même, sans se soucier de la situation dans laquelle se trouve l'adversaire.

À l'inverse, la stratégie intégrative considère l'autre partie comme un collaborateur avec lequel il faut travailler pour trouver la meilleure solution possible pour les deux.

La stratégie d'exclusion (gagnant-perdant) : le jeu à somme nulle

La stratégie d'exclusion part du principe que les ressources en jeu sont fixes et limitées, ce que l'on appelle un jeu « à somme nulle » : ce que l'une des parties gagne, l'autre le perd nécessairement.

L'intérêt est purement concurrentiel et l'objectif est d'obtenir la plus grande part possible du gâteau.

Cette approche est directement associée à un style de négociation impositif et utilise souvent des tactiques telles que le marchandage pour faire pression sur l'adversaire.

Un exemple classique est l'achat d'une voiture ou le marchandage dans un bazar, où l'acheteur et le vendeur se disputent un prix, et toute réduction obtenue par l'un est une perte directe pour l'autre.

Conséquences et application de la stratégie d'exclusion

Le principal inconvénient de la stratégie d'exclusion est qu'elle génère un climat d'agressivité, de ressentiment et, souvent, un désir de revanche de la part de celui qui a perdu la négociation. C'est pourquoi son efficacité est purement à court terme.

Cette approche n'est recommandée que dans des situations ponctuelles où il n'est pas prévu de maintenir des relations ultérieures avec l'autre partie.

L'utiliser dans un contexte où une collaboration future est nécessaire, comme avec un fournisseur ou un collègue, serait destructeur pour la relation à long terme.

La stratégie intégrative (gagnant-gagnant) : créer de la valeur ensemble

Contrairement à la précédente, la stratégie intégrative repose sur l'idée qu'il est possible « d'agrandir le gâteau » avant de le partager, en recherchant une solution « à somme ouverte » où les deux parties peuvent être gagnantes.

Cette approche, liée à un style coopératif, encourage l'interdépendance et se concentre sur la création et le maintien de bonnes relations.

Son efficacité est beaucoup plus grande, en particulier lorsqu'on recherche une collaboration durable, car les deux parties sont satisfaites du résultat.

Un bon exemple serait un