Exercice pratique (analyse de négociation)

Le scénario (présentation d'investissement)

Imaginez que vous présentez une proposition d'investissement à un comité composé de trois personnes clés.

Vous expliquez la rentabilité prévue du projet.

Le succès de votre présentation dépend de votre capacité à « lire la salle », à identifier qui est convaincu, qui a des doutes et qui s'oppose, afin de pouvoir adapter votre message en temps réel. Analysons les trois investisseurs.

Analyse des investisseurs hypothétiques

Investisseur Alpha (l'enthousiaste) : cette personne est assise sur le bord de sa chaise, penchée en avant, signe évident d'intérêt et d'engagement.

Ses mains sont ouvertes sur la table, les paumes légèrement tournées vers le haut. Elle hoche la tête pendant que vous parlez et maintient un contact visuel intense.

Son langage corporel est cohérent et positif. Cette personne est clairement convaincue ou très intéressée par votre proposition. Vous avez déjà son soutien.

Investisseur bêta (le sceptique) : cette personne est physiquement affalée sur sa chaise, créant ainsi une distance.

Elle a les bras fermement croisés sur la poitrine, créant une barrière défensive.

Sa tête est légèrement en retrait (menton vers le cou) et, lorsque vous mentionnez les chiffres clés, elle fronce légèrement les sourcils et se frotte la nuque.

Cette combinaison de barrières et d'apaisants de stress indique un fort désaccord ou un scepticisme. Cet investisseur est votre principal obstacle.

Investisseur Gamma (l'évaluateur indécis) : Cette personne montre des signes contradictoires.

D'un côté, il se frotte le menton, un geste classique d'évaluation et de prise de décision.

Cependant, il n'est pas penché en avant comme l'investisseur Alpha, mais conserve une posture neutre.

De plus, sa main qui n'est pas sur son menton tambourine impatiemment sur la table.

Il évalue votre proposition, mais il est également impatient ou a des doutes. Il n'est pas contre (comme Bêta), mais il n'est pas non plus convaincu (comme Alpha).

Stratégie à suivre Votre stratégie doit s'adapter :

Vers Alpha : maintenez un contact visuel avec lui pour renforcer votre soutien. C'est votre allié dans la salle.

Vers Bêta : vous devez aborder sa résistance. Sachant qu'il est sur la défensive, vous ne devez pas le presser.

Au lieu de cela, faites une pause et posez-lui une question ouverte pour mettre en lumière son objection, par exemple : « Je vois que vous évaluez cela de manière critique, quelles sont vos préoccupations ou les points que vous aimeriez que nous clarifiions ? ».

Vers Gamma : vous deve