Analyse des gestes dans la prise de décision

Se frotter le menton (évaluation)

Lorsqu'une personne est en train de prendre une décision, elle effectuera souvent un geste d'évaluation.

Le geste le plus courant consiste à porter la main au menton, soit pour le soutenir, soit pour le caresser ou le frotter.

Si vous présentez une offre ou une proposition et que votre interlocuteur commence à se frotter le menton, c'est un signe positif.

Cela indique qu'il réfléchit sérieusement à ce que vous avez dit. C'est un moment critique où vous ne devez pas l'interrompre.

Vous devez lui laisser le temps et l'espace nécessaires pour mettre en œuvre sa stratégie de décision interne, surtout s'il s'agit d'une personne de nature introvertie, qui a besoin de réfléchir en silence avant de parler.

Détecter le « non » avant qu'il ne soit prononcé

Le geste d'évaluation du menton n'est qu'un début ; le geste qui suit la réflexion est celui qui vous donnera la réponse avant qu'elle ne soit verbalisée.

Si, après s'être frotté le menton, la personne se penche en arrière sur sa chaise, croise les bras ou les jambes, ou adopte une posture de fermeture, vous pouvez être presque certain que la décision est négative pour vous.

C'est le moment d'agir. Vous devez intervenir avant que la personne ne dise « non ».

Une fois qu'une personne a verbalisé un « non », elle s'en tiendra à cette position par souci de cohérence, et il sera beaucoup plus difficile de la faire changer d'avis.

À ce moment-là, vous devez poser des questions pour rouvrir le dialogue : « De quelles informations supplémentaires avez-vous besoin ? » ou « Quelle partie de la proposition vous pose problème ? ».

L'importance d'avoir les pieds sur terre

Les études sur la négociation montrent que les personnes qui prennent des décisions importantes le font rarement les jambes croisées.

En général, elles adoptent une posture plus « ancrée », les deux pieds fermement posés au sol.

Si votre interlocuteur est dans une posture fermée (cheville sur le genou) et qu'il tient en plus cette jambe avec ses mains, c'est un signe d'entêtement et d'inflexibilité.

Avant de lui demander de prendre une décision, vous devez l'amener à « désarmer » cette posture.

Vous pouvez le faire de manière subtile, par exemple en lui tendant un document ou en lui demandant de regarder que