La tactique du 'bon flic, mauvais flic'

La tactique du « bon flic, mauvais flic » est une stratégie de négociation puissante qui utilise des figures d'autorité ou des circonstances extérieures pour fixer des limites à la négociation.

Cette technique peut être utilisée pour persuader l'autre partie qu'un accord est impossible au-delà d'un certain point, en lui faisant sentir qu'elle a de la chance d'obtenir la moindre concession.

Le rôle du « méchant flic » dans la négociation

Dans cette tactique, le « méchant flic » est une figure d'autorité (réelle ou imaginaire) ou une circonstance externe qui établit une barrière infranchissable.

Par exemple, lors de la vente d'un produit et de l'offre d'une petite remise, le vendeur peut dire qu'il ne peut pas baisser davantage le prix car il « perdrait de l'argent », ou que son « patron » ne lui a autorisé qu'une remise limitée.

De cette façon, le vendeur peut se présenter comme le « bon flic » en demandant une exception spéciale, comme une remise supplémentaire, ce qui permet au client de se sentir spécial et satisfait de l'accord.

Cette tactique fonctionne parce que l'autre personne a le sentiment d'avoir obtenu quelque chose de difficile à obtenir et cesse de négocier.

Le « méchant flic » comme croyance limitante

Cette stratégie est efficace car elle crée une croyance limitante dans l'esprit de l'interlocuteur.

En disant qu'une remise est impossible en raison des règles de l'entreprise ou d'un manque d'autorisation, vous établissez une limite réelle dans l'esprit de l'autre personne.

La personne avec laquelle vous négociez est obligée de travailler dans les limites fixées, car le « méchant flic » ne lui permet pas d'aller plus loin.

Cela se produit dans les situations professionnelles et dans la vie quotidienne.

Par exemple, lorsque vous refusez une invitation, vous pouvez dire que votre budget familial ou l'absence de baby-sitter sont le « méchant flic » qui vous empêche d'accepter l'offre.

Négocier dans les limites

La clé de cette tactique est d'amener l'autre personne à accepter les limites fixées et à continuer à négocier dans ces limites.

La conversation devient productive lorsqu'on cherche des solutions qui s'adaptent aux contraintes, plutôt que d'essayer de les annuler.

Ainsi, le « méchant flic » devient un outil permettant de structurer la négociation et d'éviter qu'elle