Gagner la confiance de vos clients

Les séances de découverte que nous menons avec nos clients jouent un rôle essentiel dans l'instauration d'un climat de confiance qui permet à la communication de s'établir efficacement entre eux. Il est normal que les premiers scénarios de communication soient empreints d'une certaine tension, car si nous avons l'habitude de faire face à ce type de situation, il n'est pas courant que le client doive faire part de ses problèmes à un inconnu.

Au cours de l'élaboration de ce guide, nous aborderons l'importance de créer un climat de confiance avec nos clients et la manière dont cela influence l'optimisation des résultats à obtenir au cours de nos séances de coaching.

Comment la confiance influence-t-elle les séances de coaching ?

La confiance est un désinhibiteur naturel de la communication que nous établissons avec nos clients. De la même manière que nous n'entrons pas en relation de manière honnête avec des personnes que nous ne connaissons pas, il en va de même pour le client qui doit présenter ses problèmes à un inconnu. Sans un climat de confiance, il est peu probable que le client accepte de communiquer sans filtres qui nuisent à la qualité de l'information qu'il nous transmet.

Lors des séances de découverte, ce que nous recherchons, c'est une véritable compréhension de l'état actuel du client, de son profil et de l'ampleur du problème à traiter. Il ne suffit pas de lui poser des questions si nous n'avons pas réussi à le faire entrer dans une zone de confort et de tranquillité, où il se sent à l'aise pour s'exprimer sans complexe ou pour masquer le contenu réel du problème.

Instaurer la confiance dès les premières séances

Passez les premières séances à instaurer un climat de confiance avec vos clients. Vous pouvez aborder des sujets aléatoires qui vous permettent d'introduire des aspects du problème spécifique, sans être trop invasif et en respectant le temps nécessaire pour que la communication s'établisse naturellement. Ne jugez pas votre client, soyez compréhensif.

Pratiquez l'empathie dans chacun des processus. Si vous parvenez à générer un scénario amical, il est très probable que vous aurez accès à des informations réellement pertinentes et qu'il ne contiendra pas le bruit induit par le souci des apparences.

Quel que soit le temps qu'il vous faudra pour établir la confiance avec le client, n'acceptez pas d'approfondir le problème si vous ne considérez pas que la communication que vous établissez avec lui est la bonne.

Des aspects tels que le rire, le langage corporel non verbal et la façon dont vous vous exprimez sont des indicateurs précieux de votre progression dans cette tâche.

Accès à la communication d'aspects personnels

Plus nous connaissons une personne, plus nous sommes disposés à lui donner des informations sur nous-mêmes. Un moyen très simple d'obtenir des informations de la part de nos clients est d'accepter de leur dire des choses personnelles à notre sujet. Il n'est pas nécessaire d'attendre que le client soit le premier à faire preuve de confiance, vous pouvez montrer l'exemple en commençant à communiquer sur vous-même.

Essayez d'aborder des sujets qui vous concernent et qui sont en rapport avec les sujets que vous voulez que votre client aborde. Le sentiment de réciprocité l'incitera à vous offrir des informations sous forme de remerciement. Il s'agit d'un comportement humain naturel, souvent très efficace dans le cadre d'une thérapie ou d'une négociation.

Rappelez-vous que c'est là que réside l'importance pour un coach d'avoir un profil intégral et multidisciplinaire, il ne suffit pas des connaissances que vous avez sur votre sujet, les ressources communicatives et psychologiques sont essentielles pour obtenir des résultats satisfaisants lors de vos séances de coaching.