Comprendre les craintes du client

Qui n'a pas eu peur de changer complètement son mode de vie ?

Qui n'a jamais relevé le défi de l'entrepreneuriat ?

Avez-vous déjà réussi à vous défaire des chaînes puissantes et glaciales de la peur de l'échec ?

Tout d'abord, nous-mêmes. Nous nous sommes lancés dans l'ère numérique en tant que coach d'entreprise. Nous avons ressenti la peur de l'inconnu parce que nous ne voyons pas le bout du chemin. Ce n'est que par expérience que je partage avec vous le fait qu'il n'est pas nécessaire d'anticiper l'avenir car le chemin se fait petit à petit avec nos propres pieds. Chacun est responsable de l'endroit où il se trouve et de l'endroit où il veut se trouver demain. Vous avez vu vos voisins, vos collègues de travail ou vos amis ; il vous semble que certains sont déjà loin devant et que d'autres n'ont pas remarqué que personne d'autre qu'eux-mêmes ne peut changer leur situation actuelle.

Pour comprendre les peurs du client, mes amis, il faut d'abord voir comment cela fonctionne en nous. Nous devons nous auto-analyser en tant qu'entité bio-psycho-sociale. Nous avons appris pendant des siècles que la peur est une réaction instinctive d'auto-préservation à notre présent. Que se passerait-il si nous perdions cet instinct ? Nous ne saurions pas jusqu'où nous pouvons vraiment aller. Nous pouvons toujours savoir ce que nous perdrions, mais nous ne saurons jamais ce que nous gagnerions si nous essayions.

Identifier les peurs.

Si nous nous plaçons au niveau de l'entreprise, la prudence est un facteur logique du manque de confiance de nombreux nouveaux clients qui ne comprennent pas pleinement ce qu'est l'entreprise et quels avantages peuvent être tirés de l'entrée dans un nouveau secteur. Les craintes du client sont souvent similaires, et en les connaissant, nous pouvons savoir comment fournir de meilleures solutions pour les deux parties.

La peur de l'inconnu.

En général, personne ne veut sortir du cercle vicieux de ses habitudes parce qu'il ne sait pas qu'il y est plongé. La nouveauté est toujours inconnue et encore plus si quelqu'un essaie de nous proposer une affaire ou de nous vendre quelque chose. Lorsque nous offrons nos services, il est courant qu'un consommateur les rejette parce qu'il a peur de commettre des erreurs ou d'échouer dans les décisions qu'il prend ; peur de répéter de mauvaises expériences antérieures ; peur d'être escroqué ou trompé, peur de perdre de l'argent, de s'endetter ; peur des préjugés et de la pression exercée par des tiers ou, pire encore, peur des mots et du vocabulaire que nous utilisons pour vendre.

Le vocabulaire de la vente.

Cet aspect est souvent un grain de sable sur toute la plage, mais il a un impact important sur le résultat de notre objectif. Nous devons toujours savoir à quel type de public nous nous adressons et il est évident que dans une conversation, un simple mot peut changer l'aptitude de la conversation.

Pourquoi notre vocabulaire est-il important ?

Notre vocabulaire est important parce que c'est un moyen d'expression et de communication avec nos pairs grâce auquel nous pouvons expliquer avec des arguments ce que nous voulons spécifiquement, son utilisation peut avoir des effets positifs ou négatifs ; nous avons également le langage corporel qui doit être en accord avec notre langage oral et écrit.

Ces derniers temps, en raison de la précipitation, nous voulons obtenir notre résultat le plus rapidement possible sans trop d'efforts, tout le monde veut faire un travail facile mais, avec le coaching, il ne s'agit pas seulement de vendre mais d'établir des liens durables, et pour cela nous devons prendre soin de notre image ainsi que de nos mots à tout moment.

Un des mots qui arrête nos clients est le prix. Notre client pense déjà à l'argent à payer dès le départ, ce qui le détourne de l'offre. Dans ce cas, il serait préférable d'utiliser le mot investissement ou montant. De cette manière, nous nous concentrons sur le concept de valeur et non de coût.

Acheter : personne ne veut acheter parce que cela implique de dépenser de l'argent, bien qu'au final cela revienne au même.

Vendre : il s'agit d'un terme courant que nous pouvons utiliser, mais dans des environnements plus professionnels, nous utiliserions plutôt le terme Offrir.

Contrat : ce terme peut sembler plutôt compromettant et formel, et si nous voulons établir une certaine confiance avec le client, nous pouvons proposer un accord plutôt qu'un contrat.

Signer : ce terme peut sembler tout aussi sérieux que le précédent et nous pouvons donc demander une approbation ou une autorisation.

N'oubliez pas que tous les clients et toutes les situations commerciales ne sont pas identiques et que le vocabulaire peut dépendre de ce que vous vendez, mais nous vous les présentons à titre de référence.

Comment éliminer les craintes des clients ?

Dans le cadre d'une proposition commerciale, nous pouvons préciser que les craintes sont tout à fait normales, mais que nous devons apprendre des outils pour générer la confiance dans notre entreprise et chasser ces craintes. L'une des façons de démontrer notre stabilité pour éliminer les craintes des clients est la suivante :

• Utiliser des icônes de confiance sur notre site web, comme les paiements effectués par l'intermédiaire de plateformes bancaires prestigieuses telles que PayPal, Zelle ou MasterCard.
• Inclure les logos des associations auxquelles vous appartenez sur votre site pour légitimer votre activité peut être un moyen de vous démarquer de la concurrence.
• Offrir des garanties de services ou de produits est un moyen pour le client de voir un avantage dans votre entreprise et de savoir qu'il ne perdra pas d'argent lors de l'achat ; cette option vous permettra d'augmenter vos ventes et de fidéliser vos clients.
• Ajoutez des informations de contact. En donnant au client plusieurs moyens de vous contacter, tels que vos nom et prénom, votre adresse, vos numéros de téléphone et votre adresse électronique, vous l'aiderez à dissiper tous ses doutes et vous le rapprocherez de vous.
• Les témoignages de clients satisfaits qui approuvent l'utilisation de votre site web contribueront à en faire un site authentique et une référence pour d'autres personnes. Les commentaires des clients sont très importants pour notre croissance et notre trajectoire.
• L'affichage de mentions légales telles que les politiques de confidentialité, les politiques de retour, les garanties d'assurance et les conditions contractuelles démontrera le sérieux et le professionnalisme des conseils que vous donnez et consolidera bien sûr votre site web par rapport à d'autres concurrents sur le marché.

Pas à pas.

Dans ce cours de coaching d'entreprise, comme nous l'avons déjà mentionné, il est important que tous ces facteurs contribuent à l'approche empathique avec les clients qui ont encore peur et qui perdront progressivement leur peur au fur et à mesure qu'ils apprendront à connaître notre entreprise en profondeur. Une partie de notre travail consiste à encourager le client à tirer le meilleur de lui-même dans la vie de tous les jours, car nous sommes immergés avec lui dans un scénario commun où nous pouvons également lui donner la référence de nos débuts ou des débuts d'autres personnes qui ont atteint leur but ; et l'amener à se fixer de nouveaux objectifs.

Ensuite, ils savent qui vous êtes ; il y a déjà un pas en avant.