Technique d'acceptation : la [porte dans la figure]

La technique de la « porte au visage » est une autre stratégie d'influence sociale qui cherche à augmenter la probabilité qu'une personne accepte une demande modérée en présentant d'abord une demande initiale beaucoup plus grande et exagérée qui a de fortes chances d'être rejetée.

Après le rejet de la première grande demande, la deuxième demande, plus petite, qui était le véritable objectif depuis le début, est alors présentée.

Base psychologique : Contraste et réciprocité

Cette technique fonctionne à travers plusieurs mécanismes psychologiques :

• Principe du contraste perceptif : La deuxième demande, plus petite, semble beaucoup plus raisonnable et gérable par rapport à la première demande, grande et exagérée. Ce contraste rend la demande réelle moins exigeante.

• Norme de réciprocité : Lorsque le demandeur « cède » ou réduit sa demande initiale (passant de la grande demande à la petite), la personne sollicitée peut se sentir socialement obligée de faire une concession en retour en acceptant la deuxième demande. C'est comme si le demandeur avait rendu service en réduisant sa demande, et l'autre personne se sentait redevable.

Exemple illustratif : le bénévolat des jeunes

Une étude classique illustre cette technique. On a demandé à un groupe d'étudiants s'ils seraient prêts à se porter volontaires pour encadrer des jeunes délinquants deux heures par semaine pendant deux ans.

Comme prévu, la plupart (presque tous) des étudiants ont refusé cette demande importante.

Immédiatement après ce refus, on leur a posé une deuxième demande, plus modérée : s'ils seraient prêts à accompagner un groupe de jeunes délinquants pour une visite de deux heures au zoo.

Dans cette condition, un pourcentage significativement plus élevé d'étudiants (environ 50 %) ont accepté la deuxième demande, par rapport à un groupe témoin à qui on n'a posé directement que la petite demande (où l'acceptation était beaucoup plus faible, environ 17 %).

Conditions d'efficacité

Pour que la technique de la porte dans la figure soit efficace, certaines condit