Technique d'acceptation : le [low ball] (Low-balling)

La technique du « lowball » est une stratégie de persuasion qui consiste d'abord à obtenir l'accord ou l'engagement d'une personne à l'égard d'une demande initiale attrayante et favorable, puis, une fois que la personne a accepté, à modifier les termes de l'accord ou à révéler des coûts cachés, rendant la demande initiale moins avantageuse.

Malgré le changement, de nombreuses personnes ont tendance à maintenir leur engagement initial.

Base psychologique : engagement et cohérence

Cette technique repose sur le principe d'engagement et de cohérence.

Une fois qu'une personne a pris une décision et s'y est engagée publiquement ou intérieurement (par exemple, en acceptant d'acheter un produit à un certain prix ou en participant à une activité), un besoin de cohérence avec cette décision se développe.

Même si les conditions changent et que la décision initiale n'est plus aussi attrayante, la personne peut se sentir obligée de la poursuivre afin d'éviter la dissonance cognitive qui résulterait du renoncement à un engagement déjà pris.

De plus, une fois la décision initiale prise, des raisons supplémentaires peuvent être générées pour la justifier, ce qui rend plus difficile tout retour en arrière.

Exemple classique : Participation à une étude

Une étude illustrant cette technique consistait à demander à des étudiants s'ils seraient prêts à participer à une expérience de psychologie.

Un groupe a été informé à l'avance que l'étude commencerait à 7 h 00 (une condition peu attrayante).

Un autre groupe (le groupe low-ball) a reçu la demande sans mentionner l'heure avancée ; Une fois qu'ils ont accepté de participer, ils ont été informés que l'expérience commencerait à 7 h et ont eu la possibilité de se retirer.

Les résultats ont montré qu'un pourcentage significativement plus élevé d'étudiants dans la condition lowball (ceux qui ont accepté avant de connaître l'heure) se sont présentés à l'expérience à 7 h, par rapport à ceux qui ont été informés de l'heure dès le début.

Leur engagement initial à participer, même s'il reposait sur des informations incomplètes, a influencé leur compo