L'heuristique d'ancrage et d'ajustement

L'heuristique d'ancrage et d'ajustement est un raccourci mental que nous utilisons lorsque nous devons faire des estimations ou des jugements numériques dans des situations d'incertitude.

Elle consiste à prendre un nombre ou une valeur initiale comme point de départ (l'« ancre »), puis à ajuster notre estimation à la hausse ou à la baisse en fonction de cette ancre.

Le problème est que ces ajustements sont souvent insuffisants et que l'ancre initiale exerce une influence disproportionnée sur le jugement final.

Le processus d'ancrage et d'ajustement

Face à une question dont nous ne connaissons pas la réponse (par exemple, estimer le pourcentage de pays africains aux Nations Unies), nous commençons souvent par une valeur qui nous vient à l'esprit de manière arbitraire ou qui nous est proportionnelle, puis nous essayons d'ajuster ce nombre jusqu'à ce que nous arrivions à une réponse qui semble raisonnable.

L'ancre peut être totalement hors de propos par rapport à la question posée, mais influencer néanmoins notre estimation.

Par exemple, dans une expérience, on a demandé aux participants de faire tourner une « roue » de fortune" qui s'est arrêtée sur un nombre aléatoire (par exemple, 10 ou 65).

On leur a ensuite demandé si le pourcentage de pays africains au sein de l'ONU était supérieur ou inférieur à ce nombre, et enfin de donner leur estimation.

L'influence de l'ancre non pertinente

Les résultats de ce type d'expériences montrent que le nombre initial (l'ancre), bien qu'arbitraire, a un impact significatif sur les estimations finales.

Les participants dont la roue s'est arrêtée sur un nombre faible (comme 10) ont eu tendance à donner des estimations plus faibles du pourcentage de pays africains, tandis que ceux ancrés sur un nombre élevé (comme 65) ont donné des estimations significativement plus élevées.

Cela montre que même lorsque nous sommes conscients que l'ancre est aléatoire ou non pertinente, nous avons du mal à nous débarrasser de son influence et à ajuster suffisamment notre réponse.

Mécanismes et conséquences

L'ancrage fonctionne parce que la valeur initiale rend certaines informations plus accessibles nos esprits.

Si l'ancre est haute, nous avons tendance à penser aux raisons pour lesquelles la vraie réponse pourrait être haute, et vice versa.

De plus, une fois que nous avons une ancre, nous ne nous ajustons souvent pas suffisamment car nous ne savons pas dans quelle mesure nous devons nous éloigner de ce point de départ.

Cette heuristique a des implications pour de nombreuses situations réelles,des négociations salariales (où la première offre sert d'ancrage) aux décisions d'achat (où le prix initial influence la perception d'une remise) ou même dans les procès juridiques (où les recommandations initiales de condamnation peuvent influencer la décision finale d'un jury).

Être conscient du pouvoir des ancres peut nous aider à être plus critiques à l'égard des informations initiales que nous recevons et à nous efforcer de faire des ajustements plus objectifs.