La méthode de fermeture de benjamin franklin

La méthode de clôture de Benjamin Franklin a traversé le temps et est toujours largement utilisée dans le processus de prise de décision en matière de vente.

Benjamin Franklin, plus connu pour avoir été président des États-Unis, a laissé un héritage non seulement en politique, mais aussi en matière de gestion de l'argent, d'invention et d'esprit d'entreprise. Grâce à son expérience de vendeur, Franklin a mis au point cette méthode qui a influencé des générations de professionnels de la vente.

De quoi s'agit-il ?

La méthode de clôture de Benjamin Franklin repose sur la création d'un bilan permettant d'évaluer les aspects positifs et négatifs d'une décision. Cette technique est appliquée lorsque le vendeur se trouve face à un client indécis et qu'il cherche à le convaincre de conclure la vente.

Dans la version traditionnelle, le vendeur mentionnait Benjamin Franklin comme un sage et demandait au client d'énumérer les aspects positifs de l'achat dans une colonne et les aspects négatifs dans une autre. Le vendeur était convaincu qu'après avoir entendu les avantages du produit, le client ne trouverait que des objections mineures, telles que le prix. En comptant les raisons dans les deux colonnes, le vendeur cherche à influencer l'esprit du prospect et à l'amener à prendre une décision favorable.

Le bilan

Bien que la méthode Ben Franklin ne soit plus utilisée de la même manière aujourd'hui, l'idée du bilan peut encore être un outil puissant si elle est formulée de manière moderne et intelligente, sans offenser personne.

L'une des façons d'appliquer cette technique est de préparer une présentation de vente. Le vendeur peut créer un bilan avec deux colonnes : le pour et le contre. Dans la colonne "pour", il énumère les besoins et les questions du prospect, les avantages du produit et les caractéristiques susceptibles d'intéresser le client. Dans la colonne des inconvénients, il est possible d'anticiper les objections éventuelles et de préparer des réponses efficaces. Cette préparation permet au vendeur d'être prêt à aborder toute interaction avec les prospects, en adaptant le bilan à chaque client et à chaque produit.

Répondre aux objections

Cette technique permet également d'aider les clients hésitants à surmonter leurs objections. En établissant un bilan et en demandant au prospect de dress