Questions pertinentes avec les entreprises clientes

Au cours de l'élaboration de ce guide, nous aborderons un sujet d'une grande pertinence lorsqu'il s'agit d'aider nos clients dans leur processus de définition et de clarification de leurs objectifs, de leurs buts et de leurs aspirations. Nous faisons référence aux questions pertinentes, un terme inventé pour définir une série de questions bien intentionnées qui cherchent à approfondir la connaissance de soi et la perception de certains des problèmes les plus urgents de tous les entrepreneurs.

Les questions pertinentes constituent pour le coach un outil véritablement utile qui, plus que de sonder le client, l'amène à réfléchir à certains des problèmes qu'il devra surmonter sur la voie de l'amélioration personnelle et professionnelle.

Que sont les questions pertinentes ?

Les questions pertinentes sont généralement une série de questions présentant un certain degré de profondeur et de complexité. L'essence des questions significatives est de faire réfléchir les clients sur une série d'éléments qui leur permettront d'approfondir sincèrement la formulation des réponses nécessaires pour définir de manière cohérente chacune des étapes qu'ils doivent franchir sur leur chemin vers l'entreprenariat.

Voici quelques exemples de questions importantes qui peuvent être posées lors des premières réunions :

• Combien d'heures par jour seriez-vous prêt à consacrer à votre entreprise au cours des premiers mois ?

• Quelles seraient les conséquences d'un échec de votre entreprise ?

• Quels aspects pensez-vous devoir améliorer dans votre préparation avant de démarrer votre entreprise ?

• Quelles sont les compétences qui vous caractérisent et qui pourraient vous être utiles dans votre nouvelle entreprise ?

Différences entre les questions courantes et les questions pertinentes

Les questions pertinentes ne doivent pas être confondues avec les questions courantes. Une question pertinente est posée pour trouver des réponses qui seront utiles à la personne qui doit y répondre. Les questions pertinentes sont intentionnelles afin de générer une analyse des aspects que nous n'avons pas interrogés.

Lorsque nous posons des questions courantes, nous le faisons parce que nous sommes intéressés à connaître quelque chose sur notre client ; ce n'est pas le cas des questions significatives, puisque la question ne cherche pas à découvrir le client, mais plutôt à ce que le client se découvre lui-même. Les questions pertinentes sont parmi les plus fréquemment utilisées dans le coaching, en particulier lors des premières séances.

Comment formuler une question pertinente ?

La qualité et l'efficacité des questions pertinentes que nous posons dépendent en grande partie de notre créativité et de notre analyse pour déterminer les points nécessaires sur lesquels nous devons concentrer l'attention du client. De nombreux entrepreneurs démarrent une nouvelle activité sur des bases qui ne sont pas très durables dans le temps.

Les personnes qui pensent qu'en créant leur propre entreprise, elles n'auront plus besoin de travailler ou qu'en quelques mois, elles doubleront le revenu qu'elles avaient avec leur ancien emploi en sont un bon exemple. Dans ce cas, la question suivante peut se poser : êtes-vous prêt à attendre six mois pour que votre entreprise soit rentable ?

Il est important d'amener notre client à réfléchir à ces questions et à se demander s'il est prêt à relever les défis qui peuvent se présenter en cours de route. En posant des questions pertinentes, beaucoup se rendront compte qu'ils ne sont pas aussi déterminés à créer une nouvelle entreprise qu'ils le pensaient, tandis que d'autres seront confortés dans leur position et disposeront d'éléments plus solides pour maintenir leur motivation pendant une période plus longue.

Essayez d'évaluer le profil de votre client et mettez en évidence les aspects pour lesquels vous constatez des insécurités ou des déficiences. Posez des questions axées sur ces aspects et laissez au client le temps nécessaire pour réfléchir aux réponses possibles, en insistant toujours sur le fait qu'il doit être aussi sincère que possible pour que l'exercice ait des résultats efficaces.