Importance des questions

Nous allons maintenant aborder l'un des fondements les plus puissants du coaching, en particulier lors des premières rencontres avec nos clients, lorsque nous en savons peu sur eux et que nous avons besoin de recueillir des informations utiles pour planifier nos séances de coaching personnalisées.

Les questions sont un outil essentiel au cours du développement de nos séances de coaching, elles sont la source la plus simple et la plus efficace de connaissances que nous ayons à portée de main. Lorsque nous rencontrons notre client pour la première fois, nous ne savons rien de lui en dehors de ce qu'il a pu nous dire avant l'entretien. En utilisant des questions bien pensées, nous pouvons obtenir un profil plus clair de la personne avec laquelle nous allons commencer à travailler.

Les questions sont également utiles pour connaître l'efficacité de notre publicité dans le processus d'attraction des clients, pour recueillir des données qui nous permettront d'élaborer des stratégies plus efficaces et de renforcer celles qui donnent de bons résultats.

Compte tenu de l'importance de cette technique dans la pratique de nos séances de coaching, nous allons aborder ce sujet, afin que vous puissiez développer cette compétence avec vos clients.

Pourquoi demander ?

Lors des premières rencontres avec nos clients, nous commencerons à parler de leurs intérêts, de leurs aspirations, de leurs objectifs, des résultats qu'ils souhaitent obtenir grâce à leurs séances, entre autres. En général, de nombreux coachs choisissent de donner au client l'espace nécessaire pour commencer à parler sans aucune pression, de cette façon le coach commence à recevoir l'information et il commence à faire le tri entre ce qui l'intéresse et ce qui ne l'intéresse pas.

Nous ne disons pas que cette méthodologie est mauvaise, mais seulement qu'elle n'est pas la plus pratique lorsqu'il s'agit de recevoir des informations précieuses de la part de notre client, car le processus se ralentit et peut s'égarer sur des questions triviales.

Si vous êtes le coach, personne n'est mieux placé que vous pour savoir ce que vous voulez savoir du client, et même le client ne peut pas anticiper ce que vous attendez de l'entretien. La manière la plus directe et la plus efficace de recueillir les informations nécessaires est de poser des questions sur ce que vous voulez savoir. C'est à vous de poser les questions et de demander les informations, après quoi vous pouvez choisir de donner au client le temps nécessaire pour exposer ses préoccupations.

Que faut-il demander ?

En général, vous pouvez poser toutes les questions que vous jugez nécessaires pour dresser un profil aussi complet que possible du client. Vous devez en priorité connaître les intérêts du client et surtout les résultats qu'il espère obtenir grâce à vos séances. Ceci est de la plus haute importance, car comme vous le savez, votre travail de coach est axé sur la résolution des problèmes de vos clients, et la tâche principale est donc de comprendre quel est ce problème.

Un autre aspect très important est de savoir identifier les faiblesses et les forces de notre client. En posant des questions, nous pouvons déterminer des aspects tels que le niveau de préparation, la connaissance du marché, l'état d'esprit, le niveau de tolérance au risque, les connaissances juridiques et financières, entre autres. Ces éléments seront fondamentaux au cours des séances suivantes, car la logique veut que nous nous concentrions davantage sur les faiblesses que sur les forces, ce n'est qu'ainsi que nous pourrons établir un profil plus complet.

Une question qui pourrait s'avérer très utile est celle de savoir comment le client est venu vous voir. Cette question spécifique ne vous aidera pas à connaître votre client en particulier, mais elle vous fournira des données très utiles pour votre marketing et votre publicité. La collecte de ces informations vous permettra d'en savoir plus sur certains aspects de votre entreprise et d'apprécier les canaux d'acquisition de clients qui fonctionnent le mieux pour vous.