La présentation de l'entreprise

Le discours d'ascenseur est une arme puissante dont disposent les entrepreneurs pour vendre leur idée commerciale de la manière la plus concise possible. Imaginons que vous rencontriez une vieille connaissance et qu'il vous interroge sur votre nouvelle entreprise, mais celle-ci est très complexe à expliquer et, alors que vous mettez vos idées en forme, votre interlocuteur doit partir. Si vous aviez été préparé à l'avance, vous auriez probablement résumé brièvement votre entreprise et créé un nouveau contact susceptible de soutenir votre projet.

C'est l'un des nombreux exemples où un elevator pitch aurait été extrêmement utile. Lors d'événements de réseautage, vous utiliserez également beaucoup cet outil, car vous avez peu de temps pour faire une bonne première impression. Préparez toujours votre discours, car vous ne savez pas quand vous rencontrerez une personne qui vous intéresse et qui voudra se renseigner sur votre entreprise. Lorsque vous décidez d'entrer dans le monde de la vente, chaque personne que vous rencontrez est un client potentiel.

Caractéristiques de l'elevator pitch

Une fois que vous êtes au clair avec votre idée d'entreprise, vos projections financières et vos stratégies de vente spécifiques, vous pouvez composer votre argumentaire de manière décisive. Vous rédigerez alors un bref discours qui exprimera de manière claire, succincte et convaincante ce que fait votre entreprise.

Un discours d'ascenseur, comme son nom l'indique, ne doit pas durer plus de 20 à 30 secondes, soit la durée d'un trajet en ascenseur. Il doit être court, engageant et mémorable.

Son contenu doit porter sur les activités de votre entreprise, votre produit ou service, votre idée entrepreneuriale, bref, sur ce qui vous rend unique et sur le problème ou le besoin que vous pouvez résoudre pour l'auditeur.

Vous devez orienter votre discours de manière à ce que tout client potentiel qui l'écoute retienne l'idée du problème ou du besoin que votre entreprise peut satisfaire d'une manière unique sur le marché jusqu'à présent.

Si vous faites une recherche en ligne sur les "elevator pitches", à la fois dans les articles sur le sujet et dans les livres d'affaires, vous verrez que la plupart du temps ils sont décrits comme : "une description de votre entreprise adaptée pour que l'auditeur se souvienne et ait confiance dans les détails particuliers et précis de votre entreprise que vous présentez".

De nombreux articles recommandent d'utiliser l'elevator pitch comme une description qui clarifie et aide les clients à se souvenir de votre entreprise. Mais cette définition est insuffisante, car elle ne mentionne pas le potentiel de l'argumentaire en tant qu'outil efficace pour vos efforts de vente. Un bon discours d'ascenseur va bien au-delà d'une carte de visite ou d'une brochure, qui sont normalement utilisées comme moyen d'information sur l'entreprise.

Bien plus que cela, l'élaboration d'un bon discours d'ascenseur peut faire la différence entre conclure une vente immédiatement ou devoir la reporter pour clarifier certains aspects.

Vous devez rédiger votre discours d'ascenseur de manière à ce que l'auditeur ressente un besoin impérieux d'en savoir plus sur votre entreprise et ait envie d'acheter le produit ou le service que vous proposez à ce moment précis.

Pendant les 30 secondes ou la minute où vous avez l'attention de votre interlocuteur, celui-ci doit repartir avec le sentiment qu'il a besoin de votre service ou de votre produit, qu'il lui sera utile et qu'il le veut le plus rapidement possible.

Vous ne serez pas toujours en mesure de conclure la vente sur-le-champ, mais vous devriez au moins essayer d'organiser un rendez-vous ultérieur dans un autre lieu où vous pourrez conclure la vente ou même l'augmenter au-delà de ce que vous aviez initialement prévu.

Être aussi persuasif que possible est l'un des aspects clés d'un elevator pitch de qualité. Ne posez pas de questions qui conduisent à une réponse négative.

Exemple : voici un exemple de description mal rédigée pour vous montrer ce qu'il ne faut pas faire :

• "Ma cafétéria sert des plats délicieux et offre le meilleur service à la clientèle".

Cette courte description est très peu précise et se confond avec des centaines d'autres cafés offrant une cuisine excellente et un bon service à la clientèle. En d'autres termes, vous n'avez pas dit ce qui rend votre café spécial et unique. Vous n'avez pas défini le besoin spécifique auquel vous pouvez répondre pour que le client choisisse votre café plutôt qu'un autre.

Exemple : la plupart des conseillers en gestion d'entreprise conviendront que la description ci-dessus manque de détails et en recommanderont une comme celle-ci :

• "Mon café propose des plats de cuisine mexicaine préparés avec des ingrédients entièrement biologiques, ainsi que des options végétaliennes.

Cette description est relativement bonne, mais elle n'est pas aussi complète qu'elle pourrait l'être. Cet exemple est plus détaillé et aborde les aspects qui le distinguent des autres cafétérias. Mais il n'est toujours pas aussi convaincant qu'il pourrait l'être, il ne persuade pas le client de se rendre au café le plus rapidement possible. Elle ne répond pas à l'essentiel, à savoir répondre à un besoin spécifique que le client a et veut résoudre.

Étapes de la création d'un discours d'ascenseur

Le processus de création d'un discours d'ascenseur peut être long et, le plus souvent, vous utiliserez plusieurs versions jusqu'à ce que vous choisissiez la plus aboutie comme version finale. Vous devrez faire de nombreux essais et erreurs jusqu'à ce que vous en créiez un qui sonne naturellement dans une conversation, quel que soit le sujet que vous abordez. Voici les étapes à suivre pour réaliser un elevator pitch.

Présentation

La première chose à faire est, bien sûr, de se présenter. Les bons entrepreneurs commencent généralement par une courte présentation. Vous pouvez utiliser une introduction simple dans laquelle vous indiquez votre nom et celui de votre entreprise, mais je vous recommande d'essayer de la rendre aussi personnelle que possible, afin qu'elle paraisse plus naturelle. Accordez une attention particulière à votre langage corporel et au contact visuel, qui sont des facteurs clés pour créer un bon rapport avec votre interlocuteur.

Voici quelques conseils qui peuvent vous aider dans votre présentation à des clients potentiels :

• Vous devez les traiter de manière appropriée en fonction de l'environnement dans lequel vous vous trouvez. Apprenez à lire l'environnement pour vous adapter plus facilement à vos interlocuteurs, ne tendez pas la main à une personne dont vous savez qu'elle préfère une accolade.

• Dans les réunions virtuelles, utilisez des méthodes créatives pour créer ces liens, en utilisant des ressources telles que le badinage pour briser la glace et attirer l'attention de tous.

Présenter le problème

Pour proposer une solution, il faut d'abord présenter le problème. Quel que soit le besoin ou le problème auquel votre entreprise va répondre, vous devez le présenter au début de votre présentation afin de préparer le terrain pour la suite de votre présentation.

Un exemple de problème que vous pouvez présenter à vos clients est la façon dont ils organisent leur temps pour manger sainement et aller régulièrement à la salle de sport. De cette manière, vous ancrez le problème dans la réalité, ce qui le rend plus tangible et permet d'attirer plus facilement l'attention de votre interlocuteur.

Si le problème ou le besoin n'est pas facile à expliquer, essayez d'utiliser davantage d'exemples ou d'aides visuelles pour faciliter la compréhension.

Présenter la solution

Après avoir clarifié le problème ou le besoin, présentez la solution offerte par votre entreprise. Si le problème est ce qui retient l'attention des clients, c'est la solution qui les séduit.

Dans cette étape, vous leur montrez pourquoi ils ont besoin de votre entreprise. Prenons l'exemple de l'entreprise de coaching, qui propose à ses clients une m�