Étude de marché

Dans la section suivante, nous nous concentrerons sur l'une des stratégies de marketing les plus importantes que de nombreuses personnes commettent l'erreur de ne pas mettre en œuvre, à savoir l'étude de marché. Certains ne le font pas parce qu'ils ont peur du mot "étude", comme s'il leur rappelait l'école où ils doivent faire un devoir avec une date limite. Une petite entreprise peut facilement dépenser tout son capital en publicité si la niche de marché n'a pas été correctement définie. De nombreuses entreprises dépensent des sommes considérables à cet égard, mais oublient d'étudier leur marché cible, ce qui leur coûte beaucoup plus d'argent, car si la publicité n'atteint pas la cible idéale, il sera trop tard pour la réparer.

Vous devez vous demander : à qui s'adresse mon produit, que font-ils, comment passent-ils leur temps libre, que font-ils pour gagner leur vie, comment passent-ils leur temps libre ? Tous ces éléments sont extrêmement importants pour leur valeur en tant que consommateur. Vous devez apprendre pas à pas la psychologie du marketing afin d'orienter vos stratégies de marketing de manière plus efficace et de mieux connaître votre marché cible.

Parlons donc de l'étude de marché avant de lancer votre entreprise, quoi qu'il arrive. En fait, avant même de commencer votre plan d'affaires, vous devez d'abord faire vos recherches et être en mesure de prouver sans l'ombre d'un doute, tant à vous-même qu'à quiconque, que votre entreprise va réussir.

C'est ce qu'on appelle l'étude de marché, une étape très importante pour tester les prévisions initiales de votre marché cible, de vos concurrents et de votre secteur en général. Gardez à l'esprit que l'étude de marché ne doit pas nécessairement être compliquée ou coûteuse ; en fait, vous pouvez la réaliser avec un budget limité. En vous impliquant dans le processus, vous découvrirez de nouvelles idées commerciales, telles que des erreurs dans l'idée commerciale initiale ou de nouveaux aspects que vous pouvez améliorer et que vous n'auriez pas remarqués autrement.

Certains nouveaux entrepreneurs se sont rendu compte, après leurs recherches, que leur marché était pratiquement inexistant et ont abandonné leur idée initiale pour en lancer une autre. C'est sans aucun doute l'un des exemples de l'importance vitale de l'étude de marché, car, bien que cela ne se produise généralement pas, cela permet à l'entrepreneur d'économiser beaucoup de temps et d'argent. Voici un petit exemple pour vous montrer plus concrètement l'utilité d'une étude de marché : Julia voulait ouvrir une boutique de cupcakes végétaliens, étant donné que les cupcakes végétaliens sont très populaires et qu'ils ont acquis une grande popularité dans sa région.

Elle pensait que son idée était simple et très rentable, notamment parce qu'il n'y avait qu'un seul autre magasin de ce type, mais assez loin de l'endroit où Julia voulait installer le sien, ce qui lui laissait penser qu'elle disposerait d'un bon marché, avec une concurrence presque inexistante. Mais au cours de son étude de marché, elle a découvert que la marge bénéficiaire sur les cupcakes était très faible, extrêmement faible. Elle a trouvé plusieurs articles sur le sujet qui montraient la marge bénéficiaire des petits gâteaux dans différents magasins du pays et en interrogeant des clients potentiels.

Grâce à cela, elle a décidé de changer de concept et de s'orienter vers une boulangerie à marge bénéficiaire plus élevée, en continuant à fabriquer des petits gâteaux, mais en introduisant d'autres articles tels que des gâteaux et des pâtisseries qui augmenteraient sa marge et rendraient l'entreprise plus prospère. Julia a également appris au cours de ses recherches qu'un grand nombre de ses clients potentiels étaient très intéressés par une alimentation saine et un mode de vie sain, et que même s'ils n'étaient pas très intéressés par le véganisme, ils étaient prêts à manger des aliments sains et savoureux.

C'est dans cet esprit qu'il a créé des menus de régime cétogène et des menus végétaliens, en n'utilisant que des produits d'origine animale non tués, comme le lait, le miel, etc.

Vous pouvez voir ici comment l'étude de marché a modifié l'idée initiale en l'élargissant, en conservant le produit initial qu'elle voulait commercialiser, mais en changeant l'objectif principal d'un seul produit à une variété de produits apparentés, ce qui attirera beaucoup plus de clients et conduira à une marge bénéficiaire plus élevée.

Types d'études de marché

De nombreux experts en études de marché recommandent de réaliser ses propres études en deux phases ou vagues.

L'étude primaire consiste à mener des enquêtes et des consultations auprès de clients potentiels pour savoir ce qu'ils pensent des produits ou des services proposés par vos concurrents, en répondant à des questions sur leurs habitudes d'achat, leurs préférences spécifiques et leurs goûts particuliers.

La recherche secondaire comprend les connaissances que d'autres ont acquises sur votre secteur d'activité et vos services. Elle consiste généralement à lire des publications sur votre secteur ou des rapports sur le sujet.

Pour comprendre la différence entre ces deux phases, il faut considérer que la première consiste à obtenir des informations directement auprès de votre public cible et que la seconde consiste à obtenir des informations sur votre public cible.

• Recherche secondaire : c'est pourquoi je recommande de commencer par la deuxième phase, même si certains experts la qualifient de secondaire. En commençant par cette phase, vous bénéficierez de nombreux avantages, notamment celui de pouvoir lire plus facilement des magazines spécialisés, des publications commerciales, des journaux, des blogs, d'écouter des podcasts dans votre domaine et toute autre publication susceptible de vous aider à obtenir davantage d'informations sur votre marché. Je serais également très attentif aux commentaires sur les blogs et les podcasts, car ils peuvent vous fournir des informations très pertinentes. N'oubliez pas non plus que la plupart des secteurs ont leurs propres publications spécialisées que vous pouvez consulter, même dans votre région ou dans des régions similaires, et que vous pouvez utiliser comme cadre de référence pour évaluer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans des entreprises similaires à la vôtre.
• Recherche primaire : après toutes ces recherches initiales, il est temps de parler aux gens, de rencontrer vos pairs. Si l'idée initiale de votre entreprise est toujours intacte, il est temps de procéder à une recherche primaire. De nombreux entrepreneurs préfèrent se contenter d'une recherche secondaire, car elle est beaucoup plus facile à réaliser, et trouvent la recherche primaire un peu intimidante. Cependant, gardez à l'esprit qu'il s'agit d'une étape très importante, d'autant plus importante qu'il n'existe pas de meilleure source d'information que vos propres clients potentiels.

Étapes de l'étude de marché

Les méthodes utilisées pour l'étude de marché se déroulent selon les trois étapes suivantes, que vous pouvez suivre dans l'ordre qui vous convient le mieux, à condition de n'en omettre aucune.

Cibler l'étude de marché

La première étape de l'étude de marché consiste à déterminer le type de questions auxquelles vous souhaitez obtenir des réponses, en d'autres termes, ce que vous souhaitez précisément découvrir sur votre marché. Voici une liste de questions générales à poser à vos clients potentiels, ainsi qu'une liste de méthodes à utiliser pour obtenir des réponses à vos questions. Il existe trois groupes de questions qui peuvent faire l'objet de méthodes autonomes ou combinées pour obtenir des réponses.

La première série de questions s'adresse aux clients pour répondre à des questions de recherche, en gardant à l'esprit qu'il ne s'agit pas des mêmes questions que celles que vous poserez à vos clients potentiels. Il s'agit des questions auxquelles vous devez répondre en tant que chef d'entreprise et sur la base desquelles vous formulerez les questions à poser à vos clients :

• Qui sont mes clients cibles ?

• De quels services ou produits ont-ils besoin ?

• Qu'achètent-ils ?

• Quelles sont les tendances du marché ?

• Combien les clients paient-ils généralement pour mon type de produits ou de services ?

Voici les méthodes que vous pouvez utiliser pour obtenir des réponses à ces questions.

Enquêtes et questionnaires : vous pouvez tout d'abord utiliser des enquêtes et des questionnaires que vous pouvez créer vous-même ou prendre à d'autres entrepreneurs et les adapter à vos besoins spécifiques. Voici un exemple concret. Un entraîneur souhaite ouvrir sa propre salle de sport et l'un des défis qu'il doit relever est de savoir où l'ouvrir. Dans un premier temps, il envisage de l'ouvrir dans le lieu A, car il pense que c'est là que vit son public cible, qu'il a défini comme étant des personnes âgées de 20 à 45 ans, travaillant et ayant des enfants. Toutefois, il est préoccupé par le nombre limité de places de stationnement dans cette zone, qui pourrait lui faire perdre des clients potentiels.

Il effectue des recherches initiales en visitant plusieurs salles de sport similaires à celle qu'il souhaite créer. En d'autres termes, il étudie ses concurrents, leur rend visite, consulte leur site web et leur emplacement, et s'inscrit même auprès d'eux pour voir ce qu'ils ont à offrir.

Voici un petit questionnaire créé spécifiquement pour cette entreprise et que vous pouvez utiliser comme modèle pour le vôtre Le quartier A est-il un bon endroit pour une salle de sport ? Bien sûr, ce n'est pas la question qu'elle pose directement aux gens, c'est la question à laquelle elle a répondu. Pour vous aider à y répondre, nous utilisons les exemples suivants :

• Fréquentez-vous actuellement une salle de sport et à quelle fréquence ?

• Où se trouvent-elles ?

• Qu'est-ce que vous aimez et n'aimez pas dans ces salles de sport ?

• Quel est pour vous le moment idéal pour aller à la salle de sport ?

• Considérez-vous que le stationnement dans le quartier A est un problème ?

• Quel type de salle de sport manque selon vous dans votre quartier ?

• Quel serait le quartier idéal pour une salle de sport ?

Ce sont les questions utilisées dans cet exemple, mais vous pouvez en utiliser d'autres ou les développer, en fonction de la question à laquelle vous souhaitez répondre.

Vous pouvez utiliser la méthode la plus simple pour les poser, que ce soit par courrier électronique, par les médias sociaux, par WhatsApp ou même en personne. Ou mieux encore, utilisez un service de sondage en ligne gratuit comme SurveyMonkey. com, qui vous permet de créer votre propre questionnaire professionnel, d'y inscrire vos prospects et de les inviter par courrier électronique à participer ; le service compilera les résultats de manière très utile.

Dans cet exemple, les résultats de l'enquête ont montré que les clients attendent beaucoup d'une salle de sport dans le quartier et qu'ils ne se préoccupent pratiquement pas du stationnement, compte tenu de leurs préoccupations initiales.

Les principales préoccupations des clients concernant les salles de sport existantes étaient que leurs horaires d'ouverture ne convenaient pas aux personnes qui travaillent et qu'elles ne proposaient pas de services de garde d'enfants. Les résultats de l'enquête ont conforté l'entraîneur dans sa décision d'implanter la salle de sport dans le quartier A et d'étendre les horaires d'ouverture pour répondre aux besoins de son public cible.

L'enquête a également permis d'engager une autre personne ayant une expérience en matière de garde d'enfants et souhaitant ouvrir sa propre garderie, ce qui leur a permis de lancer une activité commune bénéfique à tous. Tout cela montre clairement le pouvoir que peuvent avoir des enquêtes bien utilisées.

J'espère que cet exemple vous permettra de comprendre à quel point l'étude de marché peut être puissante et facile à mettre en œuvre pour votre jeune entreprise.

Entretiens et consultations : une autre méthode consiste à interroger ou à consulter des contacts en qui vous avez confiance ou même des inconnus. Il peut s'agir d'un simple déjeuner avec une connaissance ou un mentor professionnel qui a de l'expérience dans votre domaine.

Il peut s'agir d'un simple déjeuner avec une connaissance ou un mentor qui a de l'expérience dans votre domaine, ou d'un entretien plus formel avec des personnes de confiance. Par exemple, si vous souhaitez créer une entreprise de régime alimentaire et d'exercice physique, vous pouvez consulter des connaissances qui travaillent dans le secteur de la restauration ou de la confiserie et sonder leur opinion. Vous pouvez également demander à des clients de ces mêmes entreprises ce qu'ils pensent de nouveaux produits potentiels.

En fonction de votre secteur d'activité, ciblez vos consultations sur des personnes que vous connaissez dans le même domaine afin d'évaluer si elles ont ou non des modes de pensée similaires.

Si vous essayez de devenir un coach de vie ou un coach d'entreprise, vous pourriez parler à un représentant des ressources humaines ou à un thérapeute, en gardant toujours à l'esprit qu'ils ont un rapport avec votre entreprise ou votre façon de penser.

Appels à froid : vous pouvez également effectuer des appels à froid, par exemple si une salle de sport ferme dans votre région, profitez-en pour trouver les numéros d'autres salles de sport dans les environs et commencez à les appeler pour leur poser les questions de votre questionnaire.

Assister à des événements liés à votre activité : un autre moyen de découvrir de nouveaux prospects est d'assister à des événements liés à votre domaine d'activité, tels que des séminaires, des réunions de petites entreprises, des festivals et d'autres événements qui peuvent vous être utiles.

Entretiens rapides dans des endroits très fréquentés : vous pouvez vous rendre dans un endroit de votre localité où il y a beaucoup de passage et demander aux gens s'ils ont quelques minutes pour répondre à quelques questions. Combien d'entre nous ne se sont pas arrêtés quelques minutes pour répondre à des questions approfondies à un arrêt de bus ou dans une station de métro ? Dans ce cas, la priorité est d'avoir quelques questions courtes auxquelles le piéton peut répondre rapidement et de manière concise plutôt que des questions avec l'intitulé comment, quoi ou pourquoi qui peuvent nécessiter plus de temps pour y répondre, en gardant à l'esprit que la plupart des gens ne veulent pas être dérangés pendant si longtemps.

Groupe de discussion : jusqu'à présent, nous avons parlé de questionnaires, d'entretiens, etc. en ligne et en face à face, mais il existe d'autres méthodes pour obtenir des réponses.

Une alternative consiste à utiliser des groupes de discussion, qui ne sont rien d'autre qu'un petit groupe ou un séminaire organisé par vos soins, au cours duquel vous présentez brièvement vos produits ou services à des clients potentiels et leur demandez leur avis, généralement à l'aide d'un questionnaire préétabli.

Pour reprendre l'exemple de Julia, celle-ci organise une fête pour tester son menu et demande aux participants de juger ses bonbons en fonction de leur texture et de leur goût, voire de les comparer à ceux de ses concurrents.

Un autre exemple serait de proposer un cours de fitness gratuit dans un nouveau format que vous testez, de sorte que le groupe qui y participe puisse vous donner son avis à la fin du cours, en évaluant comment il s'est senti et s'il aimerait y participer à nouveau.

Gardez à l'esprit que l'étude de marché n'est pas quelque chose que vous faites au début de votre entreprise, c'est quelque chose que vous devez refaire chaque fois que vous voulez introduire de nouvelles caractéristiques ou de nouveaux produits dans votre entreprise.

Recherche sur les concurrents

Dans l'étape précédente, nous avons répondu à des questions posées à nos clients cibles afin de mieux connaître notre marché spécifique. Pour faciliter notre étude, il est préférable de la diviser en segments. Dans la suite, nous étudierons nos concurrents et le secteur séparément.

La deuxième étape consiste à répondre aux questions en utilisant différentes méthodes, afin de mieux connaître nos concurrents. Voici à nouveau une liste de questions et de méthodes que vous pouvez utiliser telles quelles ou comme modèle en ajoutant ou en modifiant certains aspects :

• Que proposent-ils ?

• Quel est le prix de leurs produits ou services ?

• Comment fournissez-vous ces produits ou services ?

• Qui sont vos clients ?

• Quel est leur avantage concurrentiel ?

• Comment se font-ils connaître ?

Faites des recherches sur leurs sites web ou rendez-leur visite : pour répondre à ces questions, vous devrez faire des recherches plus approfondies sur vos concurrents et sur leur mode de fonctionnement. Vous pouvez commencer par visiter le site web du concurrent ou lui rendre visite en personne si possible. Pendant que vous êtes sur place, observez ce que vous aimez et ce que vous n'aimez pas, ce que vous feriez différemment pour vous différencier de son activité, en essayant toujours d'être aussi objectif que possible pour mieux évaluer ce qui semble fonctionner et ce qui ne fonctionne pas dans son entreprise.

S'ils disposent de documents commerciaux tels que des menus, des brochures ou des listes de produits, prenez-les avec vous pour analyser leurs stratégies de marketing. Soyez également attentif à la manière dont ils se présentent, que ce soit en personne, sur leur lieu de travail ou lors d'une autre réunion à laquelle ils participent. Plus vous observez et plus vous apprenez à connaître le comportement de vos concurrents, meilleures seront les stratégies que vous pourrez élaborer pour votre propre entreprise.

Il n'est pas rare que les concurrents s'espionnent mutuellement, mais essayez de ne pas aller trop loin.

Ne dépassez pas les limites de la légalité et de l'éthique pour obtenir davantage d'informations. Vérifiez leurs services sur leurs plateformes en ligne ou participez aux séminaires ou réunions qu'ils proposent au public, c'est très bien. Au-delà, vous risquez de franchir des limites sur lesquelles vous ne pourrez pas revenir. Demandez-vous toujours au préalable si vous aimeriez qu'ils fassent quelque chose de contraire à l'éthique à votre égard ou à l'égard de votre entreprise. Pensez également qu'un jour vous pourriez vous associer à ces entreprises ou avoir besoin de leur aide, alors considérez aussi vos concurrents comme des partenaires potentiels à un moment donné, où vous pourrez apprendre et vous développer ensemble.

Faites des recommandations : Si un client vous demande un service que vous ne proposez pas et que vous connaissez un concurrent qui le propose, il est toujours bon de le recommander. Les recommandations professionnelles sont un excellent outil pour entrer en contact avec d'autres entrepreneurs et peuvent contribuer à la croissance de votre entreprise. Certaines entreprises réalisent 80 à 90 % de leur chiffre d'affaires grâce à des recommandations d'associés externes rencontrés par l'intermédiaire de leur réseau.

Sur la base de tous les détails et de toutes les informations que vous avez recueillis, vous commencerez l'évaluation des concurrents en commençant toujours par les plus proches et les plus directs. En d'autres termes, ceux qui ont la même clien