Entonnoir de vente

Examinons donc les entonnoirs de vente, lorsqu'on essaie de faire une vente, que ce soit en ligne ou en personne, il n'est pas si simple d'accrocher le client. Ce processus de vente se déroule en plusieurs étapes, au cours desquelles vous devez commencer par préparer le client potentiel à l'idée de consacrer une partie de ses revenus aux produits ou services que vous vendez.

Dans le marché saturé et méfiant d'aujourd'hui, il devient de plus en plus difficile de convaincre les clients d'acheter certains produits ou services. Vous devez déjà connaître ce sentiment de frustration et d'échec si vous avez déjà essayé de conclure une vente et expliqué plus d'une fois tout le processus au client, sans parvenir à conclure la vente. C'est encore pire lorsque vous avez investi du temps et de l'argent dans des stratégies de marketing qui n'ont pas donné de résultats positifs. Pour réussir ce processus, la clé est de connaître toutes les étapes de la vente et d'exploiter chacune d'entre elles pour amener vos clients potentiels à acheter. Votre objectif ultime n'est pas seulement la vente, mais la répétition de la vente.

Ces étapes sont également appelées "entonnoirs de vente". Il s'agit de stratégies de marketing conçues pour transformer des inconnus en clients fidèles en les faisant passer par différentes étapes. L'entonnoir est utilisé comme métaphore pour indiquer que vous commencerez avec un grand groupe de personnes que vous réduirez progressivement à un groupe de clients plus petit et plus concret. L'objectif ultime de ce processus n'est pas seulement de réaliser la première vente, mais aussi de maintenir des ventes répétées au fil du temps qui renforcent l'identité de votre marque et la fidélité de vos clients.

Considérations initiales

Essayez d'imaginer le processus de l'entonnoir de vente comme un long voyage au cours duquel vous guiderez votre client jusqu'à sa destination finale. Pour y parvenir, vous devez suivre une série d'étapes qui vous permettront de mieux cibler et concentrer vos efforts en tant que propriétaire de petite entreprise. À cette fin, vous devez commencer par sélectionner quelques produits ou services que vous devez vendre.

Pour vous donner une idée plus concrète de ce processus, essayez d'imaginer que vous déjeunez dans un restaurant, que vous vous asseyez et que vous essayez de vous renseigner auprès de la serveuse sur les sandwichs qu'elle propose. Elle vous recommande l'un d'entre eux et vous demande ensuite : Voulez-vous une salade ou une soupe pour accompagner le sandwich, pour seulement 3 $ de plus ?

Il peut également demander : Voulez-vous quelque chose d'autre avec le sandwich ? Cette question est suivie d'une offre de dessert. Au moment où vous vous en apercevez, vous avez probablement acheté tout ce qu'elle vous a offert, mais elle n'a pas encore terminé. Lorsque vous avez terminé, la serveuse vous propose alors un programme de fidélisation de la clientèle, dans le cadre duquel, après 5 déjeuners, le suivant est gratuit, ainsi qu'un repas gratuit le mois de votre anniversaire. Elle termine en vous demandant : "Voulez-vous vous inscrire à notre programme par courrier électronique ou par SMS ?

Tout au long de ce processus, la serveuse a fait appel à vos besoins fondamentaux, notamment la faim et la reconnaissance, en vous offrant des produits et des services gratuitement, lors d'occasions spéciales comme votre anniversaire. Ce qu'elle a fait est un entonnoir de vente en face à face, comme vous avez dû l'apprécier.

Les étapes des entonnoirs de vente

De nos jours, la plupart des entonnoirs de vente se font en ligne et moins en personne. Mais quelle que soit la manière dont vous procédez, l'important pour réaliser une bonne vente est de captiver émotionnellement vos clients potentiels et de leur offrir une valeur progressivement plus élevée à chaque étape de l'entonnoir de vente, quelle que soit sa complexité.

Il a été prouvé que ce processus fonctionne lorsque l'on utilise certains concepts similaires à ceux de tous les êtres humains, basés sur les émotions humaines. Tout d'abord, vous devez attirer l'attention des gens, afin qu'ils reconnaissent votre marque.

Ensuite, vous devez susciter leur intérêt. Ensuite, vous devez faire appel à leur désir. Enfin, vous devez les inciter à agir d'une certaine manière. Tous les clients, y compris nous-mêmes, passent par ce processus lorsque nous voulons acheter quelque chose, sans même le savoir. Permettez-moi d'expliquer ces étapes plus en détail.

Attirer l'attention du client

Attirer l'attention du client est la première étape de l'entonnoir de vente. Elle fait appel aux émotions du client pour attirer son attention sur votre marque, grâce à des stratégies de marketing et à des produits ou services de qualité.

Cette étape peut se dérouler en face à face, lors d'événements de réseautage ou de réunions d'affaires, ou en ligne, via des plateformes sociales, des sites web ou des podcasts.

Susciter l'intérêt de vos clients

À ce stade, votre entreprise doit commencer à se concentrer sur l'établissement d'une meilleure relation avec vos clients potentiels, en s'efforçant de mieux connaître leurs objectifs et leurs problèmes. Cela vous permettra d'offrir des solutions plus ciblées à certains problèmes, de générer des revenus plus rapidement et d'accroître l'engagement de vos clients.

Faire appel aux désirs de vos clients

Au cours de cette phase, vous devez essayer de faire comprendre à vos clients que votre entreprise peut satisfaire un désir ou un besoin beaucoup plus important que ce qu'ils pensaient au départ. Que votre entreprise est la seule à pouvoir apporter une solution à ce problème ou satisfaire ce besoin. C'est ici que vous démontrez au consommateur la grande valeur de vos produits ou services en faisant appel à ses désirs.

Incitez vos clients à agir.

C'est à ce stade que vous concluez la vente, lorsque le client prend la décision d'acheter ou non ce que vous lui proposez. C'est le moment clé où le client prend une décision. Vous devez mettre l'accent sur la valeur de ce que vous vendez, ainsi que sur les inconvénients qu'il y aurait à ne pas l'acheter. Cette dernière phase de l'entonnoir de vente est une description générale du processus émotionnel par lequel passent tous les clients lorsqu'ils veulent acheter. En tenant toujours compte du type de produit ou de service que vous proposez, ainsi que de votre clientèle cible, vous devrez adapter chacune des phases de votre entonnoir de vente au cas par cas.

Façonner votre entonnoir de vente

Pour vous faire une idée du marché actuel, vous pouvez consulter quelques statistiques générales :

• 87 % des acheteurs préfèrent traiter avec des entreprises qui fournissent un contenu de grande valeur à toutes les étapes du processus d'achat.

• 63 % des clients ont besoin d'entendre la proposition de valeur d'une entreprise 3 à 5 fois avant de pouvoir lui faire confiance.

Toutes les étapes qui font appel aux émotions dans l'entonnoir de vente sont nécessaires quel que soit le type d'entonnoir que vous utilisez, qu'il comporte 3, 5, 7 ou plus d'étapes.

Examinons donc l'échelle de valeur de l'entonnoir de vente, dans laquelle vous devez définir tout ce que vous avez l'intention d'offrir à vos clients au fur et à mesure qu'ils avancent dans l'entonnoir. De l'"appât" de la vente à la fin de la vente, également appelée "back end", vous devez être détaillé à tous les stades.

Essayez de considérer votre entonnoir de vente dans son ensemble, en le décomposant en différentes ressources, en gardant votre objectif final à l'esprit. Il est essentiel de savoir quel est votre objectif final pour réussir, ainsi que ce que vous pouvez offrir aux clients à chaque étape du processus.

Il sera très utile de savoir comment lier les différentes offres au sein des entonnoirs eux-mêmes. Commencez par des offres plus modestes, afin de préparer les consommateurs à l'achat potentiel de produits ultérieurs. Lorsque vous avez réussi à commercialiser un produit ou un service, vous devez vous appuyer sur celui-ci pour attirer l'attention des clients sur d'autres produits et compléter les différentes étapes de l'entonnoir de vente.

L'échelle de valeur dans l'entonnoir de vente

Pour réaliser ce type d'entonnoir de vente, vous devez planifier en détail, afin de déterminer comment et pourquoi les clients se déplaceront dans l'entonnoir jusqu'à votre meilleure offre. L'échelle de valeur est une stratégie permettant d'organiser les offres de produits ou de services d'une entreprise en une échelle allant du plus bas au plus haut, en tenant compte de la valeur pour le client et du coût du produit ou du service.

Phase de circulation

Cette première étape, ou étape préliminaire, consiste à spécifier le type de client que vous souhaitez attirer dans votre entonnoir de vente. C'est là que vous choisissez les clients de la plus haute qualité possible et que vous évitez ceux de faible qualité. Ces clients proviennent de promotions payantes dans le cadre de campagnes de marketing sur les médias sociaux, ou de recommandations de clients satisfaits de vos produits ou services. En général, ils peuvent provenir de nombreux endroits.

À ce stade de l'entonnoir, vous devez vous concentrer sur l'optimisation de vos stratégies de marketing sur toutes les plateformes, afin de contrôler l'ensemble du trafic que vous recevez. Vous devez faire correspondre l'endroit où se trouvent généralement vos clients de grande qualité avec le type de contenu qu'ils consomment.

Vous devez essayer de trouver le type d'offres gratuites ou à faible coût que vous pouvez utiliser pour inciter ces clients à interagir avec votre marque pour la première fois. Si vous ne parvenez pas à ce stade à attirer des clients de qualité, vous ne pourrez pas vendre vos produits ou services plus coûteux par la suite.

En connaissant le type de clients que vous souhaitez attirer et ce qui les incite à acheter, vous serez en mesure de les faire entrer dans votre entonnoir et de les guider vers la vente.

Étape de l'appât

Il s'agit de l'étape au cours de laquelle vous attirez le client que vous avez choisi vers un achat gratuit ou à faible coût. À cette fin, vous pouvez lui offrir un produit ou un service gratuitement ou sous la forme d'échantillons. Vous pouvez également proposer des formules très attrayantes permettant de réaliser des bénéfices au fur et à mesure que vous avancez dans votre entonnoir de vente.

Essayez de voir les choses de la manière suivante : si vous offrez initialement des services ou des produits gratuitement ou à faible coût, vous aurez verrouillé ce client pour qu'il devienne un acheteur potentiel plus précieux dans un avenir proche, où vous réaliserez réellement vos bénéfices.

Dans de nombreux cas, à ce stade, vous pouvez enregistrer une perte, mais cela n'a pas d'importance, car ce n'est qu'une étape qui vous aidera à réaliser un bénéfice plus important à l'avenir.

C'est également à ce stade de l'entonnoir que vous vous débarrasserez des clients de mauvaise qualité, car ils ne seront généralement intéressés que par les offres gratuites ou à bas prix que vous proposez et non par l'achat de vos produits ou services.

Phase initiale ou "front-end

Dans cette phase, vous commencez par proposer une offre supérieure à faible coût et à faible risque qui répond à un besoin ou à un problème spécifique avec l'investissement le plus faible possible.

Vous devez rediriger tous les clients que vous avez attirés avec l'appât vers l'une de vos pages principales, également appelée "squeeze page", où vous de