Découvrir des clients potentiels

Lorsque vous vous apprêtez à créer votre entreprise, après en avoir eu l'idée initiale, l'une des premières choses à faire est de vous demander s'il y a des clients potentiels pour soutenir votre entreprise. La réponse à cette question peut déterminer la viabilité de votre entreprise.

Une partie importante de cette question est de savoir quelle section du marché global des clients est la plus idéale pour vous. Vous devez identifier les éléments particuliers des personnes ou des entreprises qui sont les plus susceptibles d'avoir besoin de vos produits ou services. Ces éléments font partie du profil démographique des particuliers et des autres entreprises, car votre modèle d'entreprise peut être directement axé sur les clients ou sur d'autres entreprises.

Considérations initiales

Si vous avez déjà utilisé des plateformes sociales telles que Facebook pour diffuser vos annonces ou si vous avez eu recours à des stratégies de marketing par courrier électronique ou de porte-à-porte, vous savez peut-être déjà comment fonctionne le processus.

Lors de la création d'une annonce, vous choisissez généralement une image représentative de ce que vous souhaitez communiquer et un texte détaillant votre offre. Ensuite, vous laissez votre appel à l'action, qui peut être de cliquer sur un lien, de faire un commentaire, etc.

Lorsque l'annonce promotionnelle est terminée, vous devez la publier. Vous pouvez le faire sur des plateformes sociales telles que Facebook ou par l'intermédiaire d'une société de marketing. Dans les deux cas, vous aurez besoin d'informations sur la cible de l'annonce. Il s'agit de vos clients cibles.

Si vous ne savez pas exactement qui sont vos clients spécifiques et que vous laissez ces informations en blanc ou que vous mettez les mauvais éléments, les chances d'attirer des clients avec cette annonce sont minces, voire nulles, et vous dépenserez de l'argent en vain.

Critères couramment utilisés en marketing

Les plateformes de médias sociaux telles que Facebook, par exemple, vous permettent de choisir un grand nombre de caractéristiques afin de mieux cibler les personnes à qui vous voulez montrer vos publicités. Ces caractéristiques peuvent être extrêmement variées et servir d'outil pour améliorer vos efforts publicitaires.

Certaines de ces caractéristiques, qui sont communes à toutes les stratégies de marketing, sont les suivantes :

• La localisation ou le code postal.

• Le sexe.

• L'âge.

• La race.

• La profession.

• Niveau d'études.

• Revenu.

• L'état civil.

• L'orientation sexuelle.

• L'appartenance ethnique.

• L'affiliation politique.

• Habitudes d'achat.

• Situation familiale.

• Intérêts et préférences.

Toutes les plateformes sociales et les moteurs de recherche tels que Google enregistrent les préférences de leurs utilisateurs, qui peuvent ensuite être utilisées pour mieux cibler les efforts de marketing.

Exemple : si vous souhaitez publier une annonce sur Facebook pour une entreprise de coaching de vie, vous pouvez choisir de présenter les caractéristiques suivantes :

• Sexe : féminin.

• Lieu : jusqu'à 30 km de mon bureau.

• Âge : entre 35 et 60 ans.

• Profession : Femme active.

• Centres d'intérêt : exercice physique, habitudes saines, régime, crossfit, natation et autres préférences similaires.

Dans cet exemple particulier, d'autres éléments tels que le niveau d'éducation, le revenu, la situation de famille et d'autres ne sont pas très utiles, mais vous pouvez les utiliser si vous souhaitez restreindre davantage votre niche de clientèle.

Si votre entreprise était par exemple active sur le marché de l'immobilier, les autres critères seraient nécessaires à vos stratégies de marketing.

Importance de la définition des clients cibles

Dans de nombreux cas, les nouveaux entrepreneurs ne veulent pas définir le créneau de clientèle pour leurs produits ou services, car ils préfèrent avoir une clientèle plus large. Cela s'avère être une erreur. Définir correctement la clientèle cible de l'entreprise servira de tremplin pour se démarquer de la concurrence et gagner des clients plus fidèles.

Une nouvelle entreprise augmentera de manière exponentielle ses chances de réussite si elle se concentre sur un public plus restreint et de niche, en répondant mieux que la concurrence aux attentes et aux besoins.

Si vous ne connaissez pas les besoins spécifiques de vos clients, vous dépenserez plus d'argent et de ressources. De cette façon, vous savez que vos produits ou services seront très demandés, ce qui vous permet de les vendre à des prix compétitifs et de réaliser des bénéfices.

Vous fidélisez vos clients à votre entreprise, ce qui vous assure qu'ils deviendront des clients réguliers et augmentera ainsi vos ventes.

Étapes pour définir votre public cible

Pour définir et délimiter votre clientèle cible, afin de pouvoir lui proposer un produit ou un service dont elle a besoin, vous devez suivre les étapes ci-dessous.

Recherche de votre public

Pour cette étape, vous devez étudier l'ensemble de votre clientèle. Cherchez à savoir quels types de personnes sont susceptibles d'avoir besoin de vos produits ou services. Ces informations sont indispensables, car elles vous serviront plus tard à mieux cibler vos efforts.

Parmi les méthodes de collecte de ces informations, citons les courts questionnaires utilisés sur les sites web ou sur les profils de médias sociaux lorsque le client s'y inscrit.

À cette fin, il est conseillé de préparer à l'avance un questionnaire de qualité qui vous permette de collecter toutes les informations nécessaires, sans être trop long et ennuyeux pour l'utilisateur. Gardez à l'esprit que ce processus peut être très intrusif et frustrer le client. Voici quelques-unes des données les plus utiles à collecter dans le questionnaire :

• Âge : la tranche d'âge peut suffire.

• Localisation : Le pays ou la région où réside votre client vous permettra de choisir un horaire approprié pour vos annonces afin d'en accroître la visibilité.

• Langue : ce n'est pas parce qu'il vit dans un pays hispanophone que sa langue principale est l'espagnol. Ne faites pas de suppositions, appuyez-vous sur des données concrètes.

• Intérêts et préférences : si vous savez déjà qu'ils peuvent être intéressés par votre produit ou service, renseignez-vous sur leurs autres centres d'intérêt ou activités.

• Habitudes d'achat : dans cette option, vous essayez de discerner comment le client atteint les produits ou services qui l'intéressent. Utilise-t-il des filtres et, si oui, comment les hiérarchise-t-il, en fonction du prix, des caractéristiques ou d'autres critères ?

Analyse des réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont nombreux et très différents les uns des autres. Mais ils ont presque tous en commun de fournir des données détaillées sur votre public. Vous pouvez utiliser ces données pour vous aider à définir votre public cible.

Les informations analytiques proposées par la plupart des plateformes sociales vous permettront d'avoir une meilleure idée des goûts et des intérêts de tous vos clients potentiels. Elles serviront également de complément aux questionnaires, souvent incomplets.

C'est aussi un mécanisme qui permet de savoir quelles sont les méthodes utilisées par les utilisateurs pour communiquer entre eux, à quelle fréquence et à quel moment ils les utilisent.

Certains outils de la plateforme sociale Facebook tels que Business Suite, Creator Suite, Facebook Insights ou Hootsuite contiennent une grande variété d'informations parmi lesquelles on peut citer :

• Nombre de clics.

• Commentaires sur vos publications.

• Portée des publications.

• Nombre de fois qu'une ou plusieurs publications ont été partagées.

• Nombre de vues des posts ou des vidéos.

• Nouveaux adeptes.

• Interactions.

Recherche sur les concurrents

L'étude de ce que font vos concurrents est également l'un des outils que vous pouvez utiliser pour mieux définir votre public cible. Vous devez déterminer si vos concurrents ont défini les mêmes objectifs et les mêmes niches de marché que votre entreprise.

Vous pouvez ainsi savoir à l'avance quelles stratégies ont fonctionné et lesquelles n'ont pas fonctionné, afin de développer leurs idées et de mieux définir les vôtres.

Définir la valeur de votre produit ou service

Avant de déterminer qui sera votre public cible, vous devez d'abord établir la valeur réelle du produit ou du service que vous envisagez de commercialiser. Une stratégie marketing de base consiste à attribuer à votre produit ou service une utilité susceptible de satisfaire les besoins et les problèmes de vos consommateurs.

Lorsque vous concevez vos annonces promotionnelles, il est important de les orienter de manière à ce que votre produit ou service soit la meilleure solution aux problèmes des clients. Lorsque vous définissez clairement les avantages et les caractéristiques de vos produits qui résolvent des problèmes particuliers sur le marché, vous savez mieux à qui vous devez les adresser.

Tester les stratégies de marketing

Pour obtenir les meilleures publicités et attirer le plus grand nombre de clients, il est essentiel de tester vos stratégies jusqu'à ce que vous trouviez celle qui fonctionne le mieux. Une fois que vous avez déterminé votre public cible, il est temps de tester toutes les stratégies promotionnelles que vous avez créées.

Vous pouvez commencer par les médias sociaux, en utilisant toutes les informations que vous avez recueillies pour cibler vos efforts publicitaires sur le segment de marché que vous avez choisi. Établissez le langage approprié pour votre public - une publicité ciblant les adolescents jusqu'à 17 ans n'est pas la même qu'une publicité ciblant les mères célibataires dans la vingtaine ou la quarantaine.

Vous devez prendre le temps de choisir des images de qualité en rapport avec le contenu que vous créez. Le(s) lieu(x) choisi(s) pour vos stratégies de marketing est(sont) très important(s). Vous devez différencier le type de stratégie que vous utilisez en fonction de la plateforme sociale que vous choisissez, tout en veillant à ce que le message reste cohérent sur tous les canaux que vous choisissez d'utiliser.

Recherche de suivi

Vous ne devez pas vous contenter des informations que vous avez recueillies jusqu'à présent, vous devez continuer à collecter d'autres données et examiner régulièrement les résultats de vos stratégies de marketing.

Grâce à ces recherches, vous disposez d'informations que vous n'aviez pas auparavant, de sorte que les efforts ultérieurs seront beaucoup plus faciles à mettre en œuvre. Vous pouvez ainsi évaluer les éventuelles corrections à apporter. Vous pouvez également vérifier si votre produit ou service répond aux attentes de votre public cible ou si des améliorations sont nécessaires.

Dans le monde des affaires, rien n'est figé, et votre public cible ne fait pas exception. C'est pourquoi vous devez constamment vérifier si vos produits ou services continuent de satisfaire les clients et si l'identité de votre marque évolue.

L'exemple

Je vais utiliser un exemple concret pour que vous puissiez comprendre l'utilité et l'importance du choix de votre client cible :

• Anna était danseuse professionnelle et, après de nombreuses années de carrière, il était temps de prendre sa retraite et de se consacrer à d'autres activités. Forte de son expérience, elle décide de créer un studio de danse.
• Lorsqu'elle commence à donner ses premiers cours, elle s'aperçoit que tout le monde n'a pas les moyens de s'offrir ces cours, ni les vêtements nécessaires. Les élèves qu'elle reçoit sont plus ou moins doués pour la danse, ce qui rend son enseignement difficile.

• Il décide d'ajouter des cours à son studio afin de pouvoir accueillir un plus grand nombre d'élèves. Il lui vient à l'esprit qu'elle peut ajouter des cours de yoga, de fitness, de ballet classique, de hip hop, de salsa, de claquettes, et bien d'autres encore. Lorsqu'il aura terminé, il disposera d'au moins 20 types de cours, qu'il pourra enseigner sous différentes formes. Il peut également étendre son programme aux couples, aux adultes de différents âges et aux enfants.
• Alors qu'elle rassemblait ses idées, elle a commencé à se sentir dépassée par le nombre de cours, pensant qu'elle ne serait pas en mesure de tous les couvrir seule. Elle se demandait si elle disposerait d'un budget suffisant pour engager d'autres professeurs qui l'aideraient à dispenser les cours supplémentaires. Son enthousiasme et sa passion s'estompent peu à peu face à l'ampleur de ce qu'elle va devoir faire.
• Pour s'appuyer sur quelqu'un, Anna demande de l'aide à un ami qui a des années d'expérience dans le coaching d'entreprise. Elle lui explique toutes ses idées d'expansion et que, du fait de leur quantité et de leur variété, elle commence à avoir l'impression que c'est trop pour elle seule.
• Son ami lui suggère alors de choisir un public cible afin de mieux se concentrer sur la satisfaction de ses besoins et de ne pas essayer d'offrir quelque chose à tout le monde. Anna décide de réfléchir à la suggestion de son amie et s'en trouve soulagée.
• Elle a toujours voulu inciter d'autres femmes à prendre davantage soin de leur corps en faisant de l'exercice et en pratiquant la danse. C'est pourquoi elle décide que son public cible sera principalement constitué de femmes âgées de 20 à 55 ans, quel que soit leur état civil, disposant d'un salaire annuel d'au moins 50 000 dollars qui leur permettra de payer ses honoraires et les vêtements nécessaires.
• En conséquence, elle a commencé à connaître une augmentation considérable de son activité. Ses clients se sentent davantage récompensés et restent plus longtemps fidèles à son studio. Elle a également commencé à se positionner comme un pilier de la communauté de la danse et a été invitée à donner des conférences et des séminaires axés sur les femmes.
• Imaginez qu'Anna n'ait pas décidé de choisir un public cible et qu'elle n'ait pas essayé de mettre en œuvre toutes ses idées initiales. Elle n'aurait pas été en mesure de développer autant son entreprise ou d'être reconnue sur son marché de niche. Sans cette étape essentielle, son entreprise aurait très probablement échoué.