Approche de marché

L'approche du marché est un outil que nous allons utiliser pour utiliser les informations recueillies ci-dessus et estimer la demande de biens, les ventes les plus récentes et ensuite déterminer l'espace de marché que nous allons occuper. Nous devons garder à l'esprit qu'il n'est pas possible d'attirer tous les clients vers nos services ou nos produits, même s'ils sont très attrayants, nous ne pouvons pas couvrir l'ensemble du marché. Prenons par exemple le cas de Netflix, un service de streaming avec des centaines de milliers de choix de films, de séries et de documentaires. Même si ce service est massif, il ne plaira pas à tout le monde, certains préféreront d'autres services de streaming tels que HBO+, Disney+, ou d'autres qui existent également sur le même marché.

Le fait que le produit puisse techniquement être utilisé par tout le monde ne signifie pas que tout le monde s'y intéressera. Cela signifie qu'en théorie, si vous ouvrez une salle de sport, tout le monde devrait être attiré, parce que nous devrions être en bonne forme et prendre soin de notre santé, mais en réalité, peu de gens s'y rendraient.

Nous ne devrions pas essayer d'être tout pour tout le monde, et essayer de vendre à ceux qui ne veulent pas de notre service ou de notre produit. Nous devons nous concentrer sur l'augmentation de la valeur de ce que nous offrons et sur l'attraction de notre segment de clientèle, et plus important encore, sur leur satisfaction afin qu'ils nous recommandent à d'autres.

Avantages de la focalisation sur le marché

La croissance par la concentration est la meilleure stratégie pour le développement de nouvelles entreprises. Pour que votre croissance soit exponentielle et de qualité, vous devez d'abord minimiser les produits, les services et les marchés que vous utilisez afin de mieux réussir dans ces domaines spécifiques. Voici quelques-uns des avantages d'une concentration sur le marché :

• Meilleure disponibilité des ressources pour une plus grande visibilité, en profondeur et en largeur, et pour générer une demande dans notre domaine.

• Générer des solutions complètes, exhaustives et démontrables dans notre segment.

• Nous obtiendrons la perception d'une entreprise digne de confiance, avec de nombreuses références, de l'expérience et une disponibilité adéquate de notre produit ou service.

• Gagner plus de clients dans notre secteur d'activité.

• Disposer d'un budget plus important pour nous différencier de nos concurrents et les surpasser.

Types d'approche du marché

Il existe quatre grands types d'approche du marché : l'approche client, l'approche production, l'approche produit et l'approche vente, qui sont toutes extrêmement importantes. Je les explique plus en détail ci-dessous.

Orientation client

Dans ce type d'approche, nous concentrons notre attention sur la satisfaction des besoins du client, c'est-à-dire que nous connaissons ses motivations et son appréciation du service. C'est l'approche la plus couramment utilisée de nos jours, car il a été prouvé qu'elle donnait plus de résultats.

Écoutez la voix de votre client : L'un des éléments les plus importants de votre approche est de connaître et de comprendre les besoins de vos clients. Vous devez ensuite poser des questions pour obtenir ces informations. Il peut s'agir d'enquêtes ou d'enquêtes de satisfaction, qui vous aident à approfondir l'expérience du client, afin de pouvoir l'améliorer au final. Si vous avez un site web, vous pouvez utiliser la section "feedback" comme source d'information.

Il existe des outils en ligne qui peuvent vous aider dans cette tâche, tels que le Net Promoter Score et bien d'autres encore. Quel que soit le type d'outil utilisé, veillez à ce qu'il y ait suffisamment de questions à choix multiples et de questions ouvertes. Les questions à choix multiples vous aident à mieux évaluer l'expérience globale du client, tandis que les questions ouvertes vous permettent d'identifier les domaines spécifiques dans lesquels vous pouvez vous améliorer.

Votre enquête doit refléter l'ensemble des possibilités d'expérience client, qu'elles soient bonnes ou mauvaises. Pour que les données soient aussi utiles que possible, envoyez des enquêtes aux clients qui ont donné des avis négatifs ou qui ont annulé ou retourné vos produits ou services - ces avis ont souvent plus de valeur que les avis positifs.

Vérifiez les antécédents du client : Il est important de savoir que seuls 4 % environ des clients insatisfaits font part à l'entreprise de leur expérience négative. Il est également complexe de collecter des informations auprès de clients potentiels qui n'ont jamais acheté votre produit ou service, car cela s'est produit dès les premiers stades de l'interaction avec votre entreprise. Pour avoir une meilleure idée de ce processus, essayez de vérifier le parcours du client depuis le début.

Recueillez ces données au moyen d'une enquête portant sur l'ensemble du processus, depuis le moment où ils ont découvert votre entreprise et décidé d'acheter ce que vous proposez, jusqu'au résultat final en passant par l'ensemble du processus.

Traitez les clients avec respect : presque tous les experts s'accordent à dire que la plupart des décisions d'achat sont fondées sur des caractéristiques émotionnelles plutôt que rationnelles. La façon dont vous traitez vos clients représente 70 % de leur expérience. Par conséquent, si vous souhaitez améliorer l'attention portée à vos clients, vous devez les traiter avec respect en permanence.

Si le client se sent respecté dans votre entreprise, il continuera à faire des affaires avec vous. On estime que si une entreprise offre une expérience client exceptionnelle, elle peut surpasser ses concurrents de 8 % sur le même marché. L'expérience client est désormais un facteur de différenciation des marques plus important que le prix ou le produit lui-même.

Se concentrer sur la production

Cette approche est celle que nous utilisons lorsque les clients préfèrent une forte demande pour notre produit ou service, avec une masse importante et des prix bas. Dans ce cas, nous démarrons sur un marché de masse, avec une offre faible ou des zones de marché inconnues.

Dans ce cas, nous n'accorderons pas beaucoup d'attention à la qualité de nos services, mais à leur offre massive. C'est l'une des approches les plus traditionnelles, mais elle est moins éthique, car vous vous concentrez davantage sur la production sans tenir compte de la satisfaction du client, ce qui peut vous coûter cher à long terme.

Se concentrer sur le produit

Dans ce cas, l'objectif principal est de fournir un service ou un produit répondant aux normes de qualité les plus élevées, ce qui est compris par les caractéristiques intrinsèques du produit lui-même, sans prêter attention à la perception qu'en a le client. Un exemple simple de cette approche se trouve dans l'industrie aéronautique, où les entreprises se concentrent davantage sur la fabrication d'avions avec la meilleure qualité et la meilleure sécurité possibles, sans se soucier de ce que pensent les clients. Les clients préfèrent payer un peu plus pour avoir ces garanties de qualité.

Approche commerciale

Avec cette approche, vous essayez de maximiser vos ventes dans un court laps de temps grâce à des stratégies de marketing et de vente excessives. Vous pouvez utiliser la vente incitative, qui n'est rien d'autre qu'une légère augmentation du prix de vos produits afin de générer une perception de qualité supérieure et de vous distinguer du reste de la concurrence.

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